Rokiškis Rabinovičius

Pardavimų proceso valdyme yra viena tokia labai svarbi diagrama, kuri naudojama, kai bandoma tą procesą gerinti – tai pardavimų piltuvėlis. Ta diagrama iš esmės yra rūšiavimo diagrama – jos esmė ta, kad pradžioje mes imame kažkokius potencialius klientus, o tada pagal kažkurį parametrą juos atmetame. Maždaug taip, kad iš kiekvieno aukštesnio etapo tik dalis praeina į žemesnį. Po kažkiek atmetimo etapų gauname kaip tik tuos, kas yra realūs pirkėjai, sumokantys mums pinigus.

Apie tai, kaip tą procesą galima gerinti, būtų atskira didelė kalba. Iš esmės, yra keli faktoriai, susiję su tuo gerinimu:

1. Jei tik yra galimybė, kiekvieno etapo pralaidumo didinimas – kad kuo daugiau žmonių peršoktų iš aukštesnio etapo į žemesnį. Pvz., jei mes kažkam pasiūlysim testuose dalyvauti su šeimomis, tai galimai padidinsime pirkėjų dalį, kuri susidomėjo testiniu važiavimu, o todėl kažkiek padidės skaičius tų, kurie išbandys naują mašiną, o tai reikš ir pirkėjų skaičiaus padidėjimą.
2. Jei tik yra galimybė, mažinti kiekvieno etapo išlaidas, kad pinigus galima būtų skirti tiems etapams, kurie gali efektyviau padidinti galutinį pardavimų skaičių. Pvz., matosi, kad visiškai neįdomu dirbti su visais Lietuvos gyventojais ir netgi su tais, kurie šiaip vairuoja mašinas, o esminis darbas yra ten, kur atrenkami tie, kas vairuoja nelabai senas mašinas ir jas pirko jau prieš geroką laiko tarpą.
3. Pats proceso gerinimas, tinkamai išskaidant į pakankamai detalius etapus, kurie leistų efektyviau nusitaikyti į galimą pirkėją. Pvz., galim pastebėti, kad prieš pasiūlant testinį važiavimą, žmogų galimai vertėjo apšildyti, atsiunčiant jam mažą dovanėlę (suvenyrą) ir padarant apklausą, kokius jis mašinų modelius labiausiai vertina ir kodėl – tuo pačiu ir gaunant informaciją, reikalingą geresniam testinio važiavimo pasiūlymui.

Norint įsivertinti efektyvumą ir jo didinimą, reikia nuolat žiūrėti skaičius: kiek į kažkurį etapą įėjo ir kiek iš jo išėjo vėliau. galim numanyti, kad pvz., jei apklausos su dovanėlėmis įvedimas prieš pasiūant testinį važiavimą bus efektyvus, tai lyginant su viso piltuvėlio įėjimu, procentinė dalis tų, kas praeina testinio važiavimo pasiūlymą, padidės.

Na, žodžiu, jūs pagavote, kame yra tas pardavimų procesas. O dabar pasižiūrėkim, ką reiškia kai kurie propagandos reikalai. Ai, apsibrėžkim viską paprastai: Rusijos propaganda gali būti nagrinėjama kaip pardavimų procesas, kuriame Kremlius bando parduoti prisijungimo prie Rusijos idėją Lietuvos gyventojams. Jei ta idėja parduodama pakankamai dideliam kiekiui žmonių, Kremliui lieka atrištos rankos imtis tolimesnių veiksmų.

Štai tarkim, yra bazinis propagandos procesas (aš jau neatsimenu, ar apie jį rašiau) – jis yra trijų etapų:

1. Viktimizacija, kai tam tikra dalis žmonių įtikinama tuo, kad jie yra bejėgiai aukos, kurie ničnieko negali padaryti. Tiems žmonėms yra kemšama į galvą mintis, kad viskas yra blogai ir bus tiktai dar blogiau.
2. Poliarizacija, kur viktimizuoti asmenys yra įtikinami, kad dėl jų bėdų kalta yra tik valdžia ir ta valdžia yra jų esminis priešas, kuris veikia kaip persekiotojas.
3. Verbavimas, kur poliarizuoti asmenys įtikinami, kad Rusija yra jų gelbėtoja ir kad tik su Kremliaus ir Putino pagalba jie gali išspręsti savo problemas bei apsisaugoti nuo persekiotojų.

Šiaip tai šitas propagandos modelis yra paremtas Karpmano dramos trikampiu, o reali drama įvyksta galutiniame etape, kai užverbuota auka peršoka į persekiotojo rolę ir ima kovoti preš savo šalį.

Iš paties proceso, beje, galime pamatyti kelis įdomius dalykus: pvz., kad esminiais propagandos taikiniais tampa tie, kas jau turi problemų. Ir esminė kontrpropaganda šiuo atveju – tai padėti tiems žmonėms. Ir netgi poliarizacijos metu visgi pagalba tiems žmonėms tampa kontrpropagandos įrankiu, nes jei žmogus pasijunta įgalintu, sugebančiu kažką keisti – tai ir poliarizacija nevyksta, nes visokia bauginanti valdžia pasidaro nebaisi. Esminis etapas, kur vyksta persivertimas iš savo šalies gynėjo į Putino ir Kremliaus palaikytoją – tai verbavimo etapas.

Dar, beje, verta pastebėti, kad propaganda vyksta kaip kumuliatyvinis procesas, kur vėlesniuose etapuose ir toliau tęsiami pirmesnių etapų veiksmai, tik kad jau vis didinant ir didinant intensyvumą.

Gerai, čia pereikim prie propagandos piltuvėlio. Paprastu atveju galim įsivaizduoti jį maždaug taip:

Galime numanyti, kad padidinus etapų skaičių, propaganda gali tapti mažiau pastebima, tolygesne ir efektyvesne. Tai bus proceso pagerinimas. Pvz, galima padaryti kad ir šitokį piltuvėlį, hipotetiškai:

Galim pastebėti, kad kai žmonėms reikia eiti daug mažesniais žingsneliais, propagandos poveikis tampa nepastebimu:

• Žmogui, kuris galvoja, kad viskas Lietuvoje tragiška, nesunku priimti požiūrį, kad viskas blogėja ir dar labiau blogės
• Žmogui, kuriam atrodo, kad viskas bus tik blogiau, atrodo natūralu, kad jis niekada nieko nepakeis savo gyvenime į gerą
• Jei viskas aplinkui blogai ir blogiau, ir nieko negali padaryti – atrodo, kad natūralu, jog bėdų šaltinis – valdžioje, ES ar NATO
• Bet kokios istorijos apie ES ir NATO skleidžiamą blogį ima atrodyti įtikinamai
• Kai blogio istorijos atrodo įtikinamai, tai įtikinamai atrodo ir visokie gąsdinimai, netgi visokie feikiniai absurdai
• Kai viskas baisu ir beviltiška, netgi sovietmetis ima atrodyti gerai, ypač dar jei mažiau jį atsimeni
• Sovietmetis ir Rusija galvoje susisieja, tad ir sovietiška, ir putiniška Rusija atrodyti ima gerai
• Galų gale jau ir mintis apie draugystę su Rusija, jungimąsi prie jos ir panašiai ima atrodyti visai neblogai

Galima gana užtikrintai teigti, kad bet koks veiksmingai organizuotas propagandos procesas turi būti pakankamai tolygus, kad žmonės nepastebėtų savo judesio propagandos piltuvėlyje. O tai reiškia, kad visi judesiai tarp etapų turi vykti nepastebimai. O tai reiškia, kad poslinkių turi būti daug ir jie turi būti maži.

Kiek nukrypstant ir kartu nesigilinant, pastebėkim dar vieną dalyką: proceso metu propagandos intensyvumas didinamas. Pirmuose etapuose propaganda veikia daugiau kaip realius faktus iškraipantis amplifikuotojas, kuris tiesiog didina emocijas, sukuriamas realybės. Tačiau kuo toliau juda propagandinis smegenų plovimas, tuo labiau auga propagandos atitrūkimas nuo realybės ir jos emocinis intensyvumas. Kažkur galutiniuose etapuose tas emocinis intensyvumas išauga iki to, kad žmonės ima tikėti kliedesiais apie laimingą gyvenimą SSRS, laimingą Rusiją, o kai kada – net ir NATO reptiloidus su chemtreilais.

Suprasti, kad propagandos intensyvumas auga kartu su perėjimu prie vėlesnių etapų – tiesiog būtina. Tai yra grynai dėl to, kad kiekvienas kitas etapas vis toliau nukrypsta nuo realybės, todėl jo palaikymui būtinos intensyvios emocijos.

O dabar pasižiūrėkim potencialių propagandos mastų lygį, grubiai ekstrapoliuodami tą jau minėtą sudėtingesnį procesą. Tarkim, turime 11 etapų (įskaitant tą nulinį, kur tiesiog visi žmonės), kur kiekvieno vidutinis efektyvumas yra vidutiniškai 50% per metus. Kai žingsniukas labai mažas, tai per ištisus metus laiko galima tai padaryti, tiesa?

Taigi, supilam į piltuvėlį 3 milijonus Lietuvos gyventojų:

1. Visi Lietuvos gyventojai – 3000000
2. Viskas tragiška ir neišsprendžiama – 1500000
3. Viskas tiktai blogės – 750000
4. Tu negali nieko pakeisti – 375000
5. Lietuva, ES ir NATO yra sisteminis bėdų šaltinis – 187500
6. ES ir NATO neša blogį – 93750
7. Gąsdinimas visokiais baubais – 46875
8. SSRS buvo geriau – 23437
9. Rusijoje yra geriau – 11719
10. Reikia jungtis prie Rusijos – 5859
11. Stok į koloradus – 2930

Atrodo gana nemažai, bet kartu ganėtinai realiose ribose, jei tuos skaičius padauginsim iš kelerių paskutinių metų, per kuriuos propagandos intensyvumas labai smarkiai augo. Iš esmės, labai radikaliai nusiteikusių žmonių per keletą metų gal ir susidarys kokie keletas tūkstančių, o gal ir daugiau. Gal ir keliolika tūkstančių. Žmonių, kurie tiki, kad SSRS buvo geriau – gal ir šimtas-kitas tūkstančių bus. Labai nusivylusių dalis – tikrai didžiulė jau dabar.

Bet čia pastebėkim kitką: pakanka kažkurio piltuvėlio etapo efektyvumą sumažinti dvigubai ir galutiniai skaičiai sumažės. Pakanka patikėti keliais objektyviai įrodomais dalykais – kad situacija Lietuvoje visgi gerėja, kad problemos išsprendžiamos, kad gali kažką pats, savarankiškai pakeisti į gerą – ir galutiniame etape jau turėsime N kartų propagandos efektyvumo sumažėjimą, o paskui – ir posūkį į priešingą pusę.

Taigi, galime sakyti, kad kontrpropaganda – tai iš esmės tas pats, tiktai apverstas piltuvėlis. Turime skirtingas žmonių grupes, su skirtingais toms žmonių grupėms prikabintais makaronais, skirtingomis tų žmonių problemomis ir skirtingais sprendimais, skirtais skirtingiems etapams.

Labai svarbu suprasti, kad skirtingiems etapams sprendimų reikia visiškai skirtingų.

Kontrpropaganda, kuri skirta tiems, kas yra pirmuose etapuoes, labai smarkiai skiriasi nuo kontrpropagandos, kuri skirta tiems, kas yra viduriniuose etapuose. O viduriniams etapams skirta kontrpropaganda labai skirsis nuo tos, kuri skirta galutiniams.

Ką aš dar noriu pasakyti: visuose etapuose reikia žiūrėti, kas išties vyksta. Bet pirminis etapas, nuo kurio prasideda propaganda – tai ne verbavimas. Verbavimas visada tėra pats paskutinis, galutinis etapas. Ir net poliarizacija, kur žmogus tampa valstybės oponentu, o paskui – net gal ir priešu, tai dar tik artėjimas prie verbavimo, o ne pats verbavimas. O pirminis pripagandos etapas visada yra vienas: tai vienokia ar kitokia viktimizacija, žmogui kuriamas aukos pojūtis.

Visų vėlesnių etapų propaganda tampa veiksminga tik vieninteliu atveju: kai įvykdyta viktimizacija.

Ir žinote, kas labiausiai padeda viktimizacijai? Ogi iš žmonių atimtos galimybės jaustis savarankiškais, galinčiais kažką pakeisti. Ir vat čia užduokime sau klausimą, kas išties tas galimybes iš žmonių atima?

Propagandoje visada būna ir tam tikra dalis tiesos, kad ir nedidelė, kad ir užmaskavimui skrita. Ir kai mes matome kokius nors propagandinius portalus, rašančius apie tai, kaip žmonės Lietuvoje nieko negali pakeisti, kad Lietuva esą yra žlugusi valsybė, tai prisiminkim, kad esminis faktų šaltinis tokiai viktimizacijai – tai visokie paternalistiški bei korumpuoti biurokratai, valdininkai ir politikai, kurie iš žmonių galimybes atima ir verčia juos į bejėges aukas. Propaganda šitą reikalą tiesiog amplifikuoja.

Amplifikacija daroma gana švelniai, dažniausiai išvegiant atvirų falsifikavimų. Tiesiog visokie neigiami faktai kartojami, kartojami ir kartojami, juos dar ir išpučiant ir pateikiant kaip visaapimančius, kol sukuriamas įspūdis, jog viskas yra tragiškai blogai.

Jei žmonės negauna įrodymų, kad jie nėra aukos, kad jie gali kažką keisti, tai jie gali ir patikėti, kad yra bejėgiai ir nieko negalintys.

Esminis įrankis kovai prieš tokią propagandą – tai žmonių įgalinimas kažką keisti, savarankiškai tvarkytis savo gyvenimus ir pasipriešinti korupcijai. Atitinkamai, pats efektyviausias ir kardinaliausias kontrpropagandos įrankis – tai kova prieš korupciją, prieš paternalizmą, prieš stagnaciją ir prieš melą politikoje.

Jau paskui atsiranda poliarizacija. Ir čia svarbu parodyti, kad mūsų valstybė, ES ir NATO kuria ir duoda mums gerus dalykus. Ir tų dalykų išties daug. Jei mes juos parodome – sustabdoma poliarizacijos fazė.

Ir tik pačiame galutiniame etape, kur žmogus ruošiamas verbavimui, mes susiduriame su Putinu ir Kremliumi, kurie bando vaizduoti gelbėtojus – ir tiesioginiais, ir netiesioginiais būdais. Tik šiame etape mes jau galime kalbėti, kad propagandos aukos nuo šiaip baimės ir pasyvaus priešiškumo ima persisukti į Kremliaus palaikymą. Ir čia esminė priemonė – parodyti, kad Kremlius ir Putinas nėra jokie gelbėtojai.

Taigi, visai jau apibendrinant šitus reikalus, propagandos skleidėjai stengiasi valdyti ir gerinti propagandos procesą. O mums, užsiimant kontrpropaganda, labai svarbu tą procesą suprasti, kad galėtume apsukti jį atgal. Tiktai supratimas duoda įrankius.