Rokiškis Rabinovičius

Aš jums vis pasakoju apie įvairias vadybos metodologijas, triukus, problemas ir taip toliau, kartais ir pakankamai kompleksinius bei sunkiai suvaldomus atvejus panagrinėdamas (kaip pvz., užburti ratai ar mirties spiralės, įskaitant ir biurokratinę stagnaciją), tačiau visa tai – jau aukštesnio lygio reikalai, o ne bazinės problemos. Tuo tarpu bazinių problemų – ne tiek jau ir daug, tik kad jos visos yra klaikiai sunkios. Tokios sunkios, kad paprastai įvairūs konsulatantai bei vadovai linkę vaizduoti, kad jų išvis nėra. Žinia gi – kai užsimerki, tai baubo nematai.

Viena iš problemų – tai įvairūs iracionalūs faktoriai. Iracionalūs jie yra dėl to, kad protingais ir logiškais metodais su jais nesigauna susitvarkyti. Jokia logika jų nekaso, tad atitinkamai nekaso jų ir jokios normalios vadybinės metodologijos (visiem pažįstama situacija, kai kam nors nors kuolą ant galvos tašyk, o argumentai neveikia – išsyk galima kalbėti apie iracionalumą).

Natūralu, kad visokių vadybinių metodologijų kūrėjai ir nenori tais iracionalumais užsiimti, nes iracionalumo visa esmė ir yra, kad jam neveikia sveikas protas, o tuo pačiu – ir metodologijos. Iracionalumas deda ant sveiko proto taip, kad pastarasis lieka tyliai verkti kamputyje.

Kita vertus, remiantis grynai empiriniais pastebėjimais, galima išskirti keturias racionalias strategijas, kurios padeda su iracionaliais faktoriais kažkiek apsitvarkyti – gal ne visada efektyviai, bet bent jau tiek, kad būtų galima gyvent. Tik čia ir vėl išlenda viena iracionali bėda – paties vadovo ar konsultanto iracionalus racionalumas, kuris trukdo sveiką protą atmesti, pažvelgti realybei į akis, o tada jau tas strategijas apgalvotai pritaikyti.

Taip, ponai ir ponios, netgi tas pats kritiškas mąstymas, objektyvumas, sveikas protas bei racionalumas – tai irgi iracionalus faktorius. Iracionalus dėl to, kad jei mes jo negalime suvaldyti (o jis valdo pats save ir tokius, kaip visi racionalūs vadovai bei vadybos specialistai), tai gaunasi, kad ne mes valdom, o mus kažkas valdo. Giliau pakapsčius, čia galima atrasti Gėdelio teoremas, ypač antrąją, tad reikalas yra akivaizdžiai fundamentalus (matematinis), o ne šiaip koks psichologinis.

Kita vertus, savęs pačių pakankamumo ir neprieštaringumo problematikos neišspręsim, tad tarkim, kad vadovui ar konsultantui tam tikrais atvejais tiesiog pavyksta būti objektyviam (ir tai yra faktas) ir į save patį bei visą aplinką žvelgti blaiviai, iracionalius faktorius identifikuojant bei klasifikuojant teisingai.

Taigi, tiesiog pernelyg nesigilindami, pažiūrėkim į keturis praktinius iracionalumų patvarkymo metodus labai empiriškai ir paprastai.

Nugalėti iracionalius faktorius

Pats populiariausias priėjimas prie iracionalių faktorių – tai bandymas juos nugalėti. Sakyčiau, kokiais 4 atvejais iš 5 būtent taip visi ir bando su tais iracionalumais dirbti. Nes jei iracionalu – vadinasi, kad absurdiška, o absurdas turi būti nugalimas kokiomis nors protingomis priemonėmis. Mums juk nuo mažens į galvas kala, kad mokslas nugali tamsybes, tiesa?

Pvz., jei darbuotojas durnas, tai reikia jį išmokyti, o jei jis neurotikas – tai reikia nugalėti jo neurozę, o jei šiaip ėmė isterikuoti – tai reikia jį nuraminti. O jei klientas absurdiškai reiškia nesąmoningas pretenzijas, tai reikia su juo loginiais argumentais. O jei žmona kankinasi nuo PMS, tai reikia su ja ginčytis ir perginčyti. Ir taip toliau. Jūs tikite, kad tai suveiks?

Problema yra ta, kad iracionalūs faktoriai už racionalius yra galingesni. Tiek galingesni, kad pergalės būna labai retai. Iracionalus darbuotojas, pajutęs racionalumo spaudimą, gali mesti darbą ar dar baisiau – pridirbti iš piktumo taip, kad maža nepasirodys. Iracionalus klientas gali atsisakyti jūsų paslaugų ar prekių ir dar kitiems pripasakoti apie jus ko papuola. O tuo tarpu žmonos PMS atveju, jei pabandysit ginčytis, tai aš jus išvis užjaučiu. Trumpai tariant, manau, kad supratot.

Tiesą sakant, bandymai tiesiogiai nugalėti iracionalius faktorius kartais visgi neišvengiami (pvz., jei vyksta pokyčiai ir koks nors darbuotojas jiems priešinasi – teks duoti jam pasirinkimą: arba jis eina su pokyčiais, arba eina savais keliais), tačiau tai neefektyvu, nes resursų sąnaudos ir rizikos būna didelės, o išlošimai – menki ar netgi neigiami. Ir negana to, visiems nuo to tik stresas ir nedžiaugsmingos emocijos.

Kiekvieną kartą, kai jūs pastebėsite, kad turite reikalų su kažkuo iracionaliu ir bandote tą iracionalumą nugalėt, pirmiausiai užduokite sau pačiam klausimą: ar racionalus yra bandymas nugalėti faktorių, kuris pagal savo poveikį yra užtikrintai stipresnis?

Tiesioginė kova su iracionaliais faktoriais tinka tik kai nėra kitos išeities. Bet ir tada ji dažniausiai beprasmė.

Išmesti lauk iracionalius faktorius

Visai kita strategija – tai tiesiog iracionalių faktorių vengimas. Išmetinėjimas, taip sakant. Pvz., jei darbuotojui sveikas protas nekaso – išmeti jį iš darbo – ir ramu. Aišku, reikia turėti omeny, kad tie darbuotojų iracionalūs faktoriai pakankamai stiprūs (matėm tai iš aukščiau nagrinėtų bandymų tiesiogiai kovot), kad išmetimas irgi ne visada įmanomas. Ypač, kai darbuotojai dar ir knygas skaito apie tai, kaip piktiesiems darbdaviams pasipriešint. Ponia Ilzė Butkutė kaip tik tokiems darbuotojams parašė ištisą praktinio pasipriešinimo vadovą – matyt paklausa yra.

Daugeliu atvejų apie iracionalių faktorių atsikratymą verta pagalvoti ir dirbant su tiekėjais, rangovais ir taip toliau: kam jums reikia tiekėjo, kuris tegul ir 5% pigesnis, bet nuolat vėluoja, tiekia ne tas prekes, stato jums kažkokias absurdiškas sąlygas apie minimalius užsakymų dydžius ir taip toliau, jei tai jums griauna visą jūsų pačių veiklą? Aišku, galima bandyt kovoti, tartis racionaliai, tačiau kartais verta pagalvoti tiesiog apie viso to iracionalumo atsisakymą.

Kai kuriais atvejais tas pats atsikratymas puikiai veikia ir klientų atžvilgiu: tipiška, kad kokie 20% klientų sukelia 80% problemų, tad jei jūsų veikla susijusi su aptarnavimu, pasiskaičiavus, gali paaiškėti, kad tie iracionalūs klientai išties tiktai neša nuostolius. Kita vertus, reikia turėti omeny, kad klientų atsikratymas kartais būna susijęs su visokiomis nenumatytomis konsekvencijomis (pvz., jei esi kaboko savininkas – atsisakyk įnoringo Užkalnio ir verksi kruvinom ašarom), o ir šiaip, gali paaiškėti, kad tos jūsų paskaičiuotos išlaidos – pastovūs kaštai ar išvis investicijos, tad trenktų klientų atsikračius, išlaidos nei kiek nesumažėja, o tik pajamos nukrenta.

Taip ar anaip, nors tas iracionalių faktorių atsikratymas nėra labai efektyvus, būna, kad jis visgi suveikia geriau, nei bandymas iracionalius faktorius tiesiog nugalėti grubia jėga. Retesniais atvejais tas atsikratymas gali būti realiai pigiu ir efektyviu (kaip mano bloge, kur baninu visokius iracionalius tipažus), tačiau tai greičiau išimtis, nei taisyklė.

Visgi, jei darbuotojas, tiekėjas ar klientas vis šyzuoja ir daro nesąmones, dėl kurių stringa viskas, tai verta pagalvoti apie tai, kad cackintis gal ir neverta. Tik reikia viską gerai pasvert, įskaitant ir tuos iracionalumus, apie kuriuos jūs nežinote (čia vienas iš iracionalių faktorių bjaurumų: apie juos neretai sužinai tik po to, kai jau per vėlu).

Pasiduoti iracionaliems faktoriams

Vat dabar jau prieiname prie realių sprendimų: iracionalūs faktoriai yra stipresni už mus. Žemės drebėjimai, neurozės, ligos, šeimyniniai darbuotojų interesai ir tas pats esą elementarus PMS – visa tai yra faktoriai, kurių mes paveikti negalime. Galime bandyti juos nugalėti ar jų atsikratyti, bet tai neefektyvu – pvz., darbuotojo neurozę perspausti bandydami, arba prarasime darbuotoją, arba tik pagilinsime jo neurozę. Atsikratydami darbuotojo – prarasime krūvą jo žinių, patirties ir t.t., o ką gausime – visiškai neaišku.

Taigi, čia puikiai tinka kontrintuityvus (giliau žvelgiant – gal net iracionalus) sprendimas: pasiduoti iracionaliems faktoriams taip, kad liktum nugalėjęs. Aikido vadyboje, žinote. Aš ne veltui atskiru straipsniu kadaise rašiau apie visą šitą strateginį valdymą su vizija, misija ir vertybėmis – tai būtent ir yra variantas, kai galima ir būtina pasiduoti iracionaliems faktoriams, kad laimėtum, jų siekdamas ir juos keldamas.

Pateiksiu iliustracijai vieną labai nevadybišką pavyzdį: netgi labai tvirtas konstrukcijas turintys pastatai yra neatsparūs žemės drebėjimams. Visiškai kontrintuityvus ir paprastam sveikam protui prieštaraujantis sprendimas padaryti pastatus, kurie būtų netvirti ir belenkaip siūbuojantys atrodo tiesiog durnas, tačiau puikiai suveikia: būtent taip dabar statomi dangoraižiai Japonijoje. Kai negali su tais nevaldomumais sukovoti tiesiogiai, padeda prisitaikymas.

Čia pažiūrėkime struktūraliau – yra trys žmonių grupės, kurios turi paskirus iracionalių faktorių segmentus:

• Savininkai arba akcininkai – jie turi tikslą uždirbti pinigų ar tiesiog užsiimdinėti sau įdomia veikla. Visi iracionalūs faktoriai, kuriuos kelia savininkai, turi vienaip ar kitaip būti įgyvendinami. Kitaip nieko nebus. Atitiktis savininkų interesams – būtina sąlyga.
• Darbuotojai – jie irgi turi tikslą užsidirbti pinigų ar užsiimti kažkokia sau įdomia veikla. Ir arba jūs tuos faktorius įgyvendinate nepriklausomai nuo to, kad jie kokie nors iracionalūs, arba turite problemų. Jei sugebėsite atitikti darbuotojų poreikius, darbuotojai dirbs jums, nes dirbs sau.
• Klientai – jie turi tikslą gauti produktą iš jūsų, tačiau dažnai jie labai skirtingi ir kartais dar ir neakivaizdūs. Turėkite omeny, kad jums jūsų produktas dažnai atrodys visai kitaip, nei klientui, nes klientas turi nuosavus tikslus. Pažvelgti į produktą kliento akimis – labai sunku, tačiau būtina, nes kitaip tie iracionalūs faktoriai liks neadresuotais ir sukels įmonės griuvimą. Kokybės vadyboje tai vadinama orientacija į klientą, bet kadangi ten irgi dažnai būna daugybė iracionalumo, tai neretai viskas lieka abstrakčiomis frazėmis.

Yra ir kitas aspektas, pagal viziją, misiją ir vertybes, į kurias dažniausiai žvelgiama kaip į buką ir beprasmį reikalą. Bet viskas išties čia ne buka, o net labai prasminga, tik svarbu suvokti, jog visa tai pakankamai iracionalu ir nesuvaldoma niekaip kitaip, kaip tik pripažįstant tuos faktorius ir su jais susitaikant:

• Vizija – tai ilgalaikis tikslas, dėl kurio įmonė egzistuoja. Arba įmonė juda ta ilgalaike kryptimi, kad ir kokia ji iracionaliai fantastine atrodytų, arba makaluojasi pirmyn-atgal ir nieko nepasiekia. Įvardinkite ilgalaikius iracionalius faktorius vizijoje, kurios siekiate ir dalis bėdų išsispręs.
• Misija – tai įmonės veiklos sritis. Ją irgi reikia pasirinkti ir apibrėžti, nes to nepadarius, vėlgi gausis arba makalavimasis, arba išvis neaišku kas. Nesvarbu, ar taikote į horizontalią, ar į vertikalią plėtrą, turi būti aišku, kuo užsiimate, o kuo neužsiimate. Vat tą ir apibrėžkite, kad nebūtų visokių nesąmonių.
• Vertybės – tai bendri žmogiški faktoriai, atitinkantys iracionalius darbuotojų ir ypač klientų kriterijus. Apibrėžus vertybes ir jų laikantis, krūvos iracionalumų nustos trukdyti vien dėl to, kad jūs juos atitiksite. Tik paskui žiūrėkite, kad neatsirastų kokių nors kovotojų prieš jūsų vertybes. Vat juos ir verta šalinti atleidimo iš darbo būdu.

Galim suprasti, kad ne tai retai panašiai ir elgiamės kasdieniame gyvenime: pvz., kai vaikas pasako, kad nori kokio nors blizgučio, nuperkame jam, nors ir suprasdami, kad racionalios prasmės nėra. Tiesiog suveikia suvokimas, kad vaikas nori ir viskas. Paprasčiau (o ir maloniau) tiesiog empatiškai suvokti tą vaiko norą ir jam padėti, nei su tuo kovoti.

Galim čia apibendrintai pasakyti, kad nors tai ir kontrintuityvu, tačiau pasidavimas iracionalumui, paklusimas jam ir jo atitikimas – neretu atveju yra vienas iš racionaliausių sprendimų, kokius tik galima rasti, sprendžiant iracionalių faktorių įtaką. Tik šitai nelengva – įmonės, kurios realiai sugeba taip tvarkytis, pasitaiko retai.

Dekonstruoti ir panaudoti iracionalius faktorius, juos racionalizuojant

Ir galų gale, paskutinis, įdomiausias ir sunkiausiai aprašomas iracionalumų sprendimo variantas – tai tų iracionalių faktorių dekonstrukcija ir pajungimas savo tikslui, iš iracionalių paverčiant racionaliais. Ir nors apie tai dažnai svaigstama, išties tai yra visiškai netrivialu. Kita vertus, kai kurie dekonstruojantys variantai yra tokie klasikiniai, kad jau tapę norma.

Kaip pvz., kai įmonė moka darbuotojui atlyginimą, jį moka ne iš kokio nors labdaringumo, o dėl to, kad darbuotojui reikia pinigų. Darbuotojo pinigų poreikis yra neadresuojamas (t.y., nesigauna jo paveikti), tad savo esme jis yra iracionalus, kitaip tariant – nevaldomas faktorius. Tačiau dekonstravę šio faktoriaus kilmę (poreikis valgiui, būstui, komfortui, šeimai, etc.), galime jį išnaudoti savo tikslams – paprasčiausiu atveju tiesiog sumokėdami tinkamą sumą, o geresniu atveju – pasiūlyti darbuotojui kažką, ką jis įvertins daug smarkiau*.

Jei sugebame gerai išsiaiškinti iracionalių faktorių kilmę ir veikimo mechanizmus, jie tampa racionaliais – t.y., mes jau galime juos veikti protingais metodais. Ir štai tada jau galime dirbti su jais, kaip su racionaliais.

Problemos čia yra dvi: viena vertus, tų iracionalių atvejų yra klaikiai daug, tad per visus nepersikapstysim, o antra vertus – ne visus yra įmanoma dekonstruoti, išsiaiškinant jų vidinę logiką.

Visgi čia pastangas dėti verta: klasikiniu jau tapęs atvejis – mafijiniai pasiūlymai versle, kai klientui duodamas toksai produktas, kurio jis negali atsisakyti. Giluminė esmė labai paprasta – tiesiog išsiaiškinamas kliento procesas, atrandama, kaip galima jį kardinaliai pagerinti (t.y., identifikuojama kuri nors esminė problema ir randamas jos sprendimas) ir pasiūlomas produktas, kurio atsisakyti neįmanoma, nes jis kliento pelną padidins tiek, kad klientas mokės ir džiaugsis.

Galim pastebėti, kad šiuo atveju viskas atrodo labai gražu, bet pastangos, dekonstruojant iracionalius faktorius, reikalingos labai didelės. Negana to, reikalingas ir nuolatinis savęs kvestionavimas: ar tikrai faktorius iracionalus ir ar tikrai negalime rasti jam sprendimo, net kai tas sprendimas atrodo neįmanomu, o taip pat – ar tikrai mūsų dekonstrukcija teisinga, t.y., ar negali būti taip, kad patys save apmulkinom?

Vienas esminis momentas: racionaliai žiūrint, daugelis iracionalių faktorių atrodyti gali taip durnai, kad mes jų net nebandysime nagrinėti. Čia mums koją kiša mūsų pačių racionalumas ir sveikas protas – sunku visokį absurdą nagrinėti protingai.

Pabaigiant apie iracionalumą

Aš čia jums labai pašaržuotai ir paviršutiniškai padėsčiau, nes tiesiog norėjau parodyti ne pačią problematiką (ji pernelyg gili ir plati), kiek esminius sprendimo būdus.

Praktikoje dėsčiau tuos iracionalių problemų sprendimo variantus tvarka, einančia nuo dažniausio iki rečiausio. Visgi, sprendžiant tas problemas, reiktų žiūrėti atvirkščiai: jei jau iškilo iracionalus faktorius, klausimas, ar negalime jo dekonstruoti, paversti racionaliu ir panaudoti sau? Jei negalime – tai ar galime paversti savo tikslu ar baziniu principu? O jei jau tai neveikia – tik tada ir verta kalbėti apie kokį nors tų iracionalumų eliminavimą ar tiesioginę kovą su jais.

Reikia neužmiršti ir to, kad kaip struktūruotai bežiūrėsime, iracionalūs, t.y., mums nesuprantami ir nevaldomi faktoriai yra visur, tad ne tik išvengti jų neįmanoma, bet ir tvarkytis su jais ne visada pavyksta, kaip bebandytume. Aišku, yra dar tokia šaka, kaip iracionalaus valdymas per iracionalų, bet ten jau visai šamanizmas prasideda – tegul kartais stebuklingai efektingas, bet gal nesigilinkim, nes čia nagrinėjame visgi racionalius metodus.

Žodžiu, žiūrint praktiškai, nepaisant viso to košmariško absurdo, netgi iracionalumą dažnai galime suvaldyti gana racionaliai. Tik su sąlyga, kad suprasim to paties racionalumo apribojimus ir pripažinsim iracionalumo įtaką.

 

 

—————-

* Reikia neužmiršti, kad kai darbuotojui pasiūlysite kokį nors sporto klubą, kurį apmokėsite, tai tikėtina, kad nei velnio jam to sporto klubo nereikia, nors jis pasakys, kad reikia. Nes darbuotojas nori gauti kuo daugiau, tačiau jei jūs bandysite darbuotoją prigauti, ieškodamas, kaip sumokėti mažiau mokesčių, tai adresuosite ne darbuotojo, o savo poreikius ir gausis šnipštas. Todėl pirmas dalykas, kurį siūlyčiau padaryti bet kokiai įmonei – tai peržiūrėti visus tuos papildomus bonusus, kaip sporto klubai, mašinos ir kitos nesąmonės, juos pašalinti ir visus tuos pinigus pridėti prie atlyginimų. Taip bus žymiai geresnis rezultatas.