Apie verslo rūšis, bankus ir vartų sergėtojus

Ponai ir ponios, paskaitę šį straipsnį, išmoksite apie verslo procesus daugiau, nei koks nors vadibibininkas ar banko ekonomistas išmoksta per kelerius metus. Nes čia bus apie pačius pridėtinės vertės monetizavimo pagrindus.

Tai ne kažkas nenormalaus, o tam tikra verslo rūšis.

Tai ne kažkas nenormalaus, o tam tikra verslo rūšis.

Jei skaičiuosim pagal tai, kuriame pinigų srauto taške yra paimamas pelnas, tai yra trys rūšys verslų, ponai ir ponios. Lygiai trys. Atitinkamai galėtume suskirstyti ir įmones, pagal tai, į kokį verslo modelį jos pagrindinai orientuojasi. Nesvarbu, kuo jos prekiauja ir kokioje srityje dirba, gautųsi tiesiog trys įmonių rūšys. Kartais vienos rūšies įmonė transformuojasi į kitos rūšies įmonę, kartais skirtingose veiklose turi skirtingų požymių. Tačiau šiaip – trys verslo rūšys, atitinkamai – trys skirtingos įmonių orientacijos. Ir viskas. Labai paprasta.

Taigi, apie šitai pasimokysim dabar, labai paprastai ir bukai, kad būtų suprantama netgi banke dirbantiems. O tuo pačiu pratęsim ir seniau jau kabintą temą apie tai, kaip pinigai tavo, bet bankomatas ne tavo. Ir pasižiūrėsim, ką išties reiškia pasakymai apie tai, kad gaunamos tuo pat metu ir palūkaninės pajamos (iš paskolų klientų), ir nepalūkaninės pajamos (iš tiekėjų, t.y. bankuose pinigus laikančių).

Laisvos rinkos klasika

Pirma rūšis įmonių – tai tos, kurios uždirba iš tų, kas gauna galutinį produktą. Tokios įmonės sukuria pridėtinę vertę, už kurią klientas ir sumoka. Labai paprastai, pvz., nusipirkote rąstų, supjovėte, sukapojote į malkas, o tada pardavėte viską už brangiau, nei pirkote. Klientas jums sumokėjo už tai, kad pirko malkas, o ne rąstus. Žodžiu, klasikinis pridėtinės vertės kūrimo biznis.

Klasikinis variantas čia toks: santykis su tiekėju pakankamai nelankstus (tiekimo kainos minimizuotos, nėra tiekėjų, iš kurių smarkiai išloštum), tačiau santykis su klientu yra lankstus, galima ir derėtis, ir duoti papildomas paslaugas, ir gal būt kartais net paspausti (jei konkurencija maža).

Su tokiu modeliu viskas tvarkoje: gamintojai nudrožti, bet jų nepasirinksi, o pirkėjai kad ir ieško kur pigiau, bet santykiai su jais visvien nustato pelnus, t.y., klientas moka, nes visvien galų gale nupirks. O jei neras pigiau, tai ir už brangiau nupirks. O jei ras pigiau – tai kainas turėsit mažinti, bet tik tiek, kad visvien pajamos išlaidas padengtų. Žodžiu, vadovėlinė laisvoji rinka.

Tiekimo kanalų valdymas

Antra rūšis įmonių – tai tos, kurios uždirba iš tiekėjų. Šitas modelis labiau plinta paskutinį šimtmetį. Paremtas jis tuo, kad galutiniai (vartotojo) kainų lygiai visur daugmaž minimizuoti ar nusistovėję, tačiau tiekėją kartais galima padrožti, jei jis neturi nuosavų pardavimo kanalų. Ar išvis – tiesiog surasti tiekėją, kuris būtų pigesnis, nei pas konkurentus.

Itin smarkiai toksai verslo modelis ėmė ryškėti XXa. antroje pusėje, kai bendrai ekonomikoje gamybos resursų pasidarė perteklius (utilizacija vos kelios dešimtys procentų), o dėl globalizacijos gamyklos ėmė migruoti į pigias trečio pasaulio šalis – taip ir persislinko pelno gavimo vieta visoje tiekimo grandinėje. Kaip sakant, kaip iš to anekdoto – „perku Kinijoje bliuzkas po 3 baksus, parduodu Lietuvoje po 30 eurų, taip iš tų 10% ir gyvenu„.

Tipiškas variantas čia toks: santykis su galutiniu klientu nelankstus (rinkos kainos nusistovėjusios, mažinti jų niekam nesinori, didinti – niekam nesigauna), tačiau su tiekėju santykis yra lankstus – galima ir tiekėją paspausti, ir pasirinkti kitą tiekimo kanalą, ir pareikalauti kokių nors specialių sąlygų, ir taip toliau.

Išties čia irgi viskas daugiau mažiau tvarkoje: klientas galutiniame rezultate moka tiek kiek gali, o gamintojai stengiasi už tą fiksuotą sumą pagaminti kuo daugiau. Dėka gerenių tiekimo kanalų kainos galų gale visvien minimizuojasi, tad konkurencija lieka, tik kad žaidimas jau vyksta kitame grandinės taške.

Vartų sergėtojai

Trečia rūšis įmonių – tai tos, kurios realiai uždirba iš abiejų pusių. Visa biznio esmė yra tokia, kad nei klientas, nei tiekėjas negali rinktis, nes viską lemia tarpininkas. Tasai tarpininkas paspausti gali abu, todėl jo pelno maksimizavimas vyksta per abi puses – ir nuo tiekėjo nulupama, ir nuo kliento. Pirkėjas moka vis daugiau, o tiekėjas kartais gali būti privedamas iki to, kad nueitų net į nuostolį, bile tik neprarastų įšaldytų lėšų.

Įmonė, turinti tokį modelį, veikia kaip vartų saugotojas (gatekeeper), kuris neprileidžia tiekėjo prie kliento ir dėl to ir vieni, ir kiti tampa bejėgiais. Panašiai, lyg tarp jūsų ir kaimyno kas nors pastatytų tvorą, joje įtaisytų vartelius ir tada sakytų – „aš gi turėjau išlaidas, savikainos mano didelės, susimokėk man už tai, kad eini pas jį svečius“. Taip, labai būdingas simptomas, kad vartų sergėtojas visiems kabina kokius nors makaronus apie jo reikalingumą ir kažkokias savikainas.

Aš manau, kad jau supratote, kad tokio tipo situacija savo esme atitinka oligopolines ir monopolines rinkas. Kaip pvz., šilumos tiekimo rinka, kur klientas nelabai gali pasirinkti – jis arba perka šilumą iš kokio nors rublikono, arba visvien perka, netgi nenorėdamas. Ir jei nepasiseks, tai klientas netgi atsijungti ir nepirkti negalės, nes išlįs koks nors kreivas teismas, kuris prikliedės, jog klientas, atsisakydamas paslaugų, esą kažkokias menamus teisėtus lūkesčius pažeidė (taip, tokių atvejų kadaise buvo, ir tai visiškai KPŠ, kai teismas neskiria lūkesčių (susitarimu pagrindžiamų ekspektacijų) nuo kliedesių apie susifantazuotus negautus pelnus).

Itin blogu atveju tą trečią rūšį įmonių sukuria valstybė savo reguliavimais, kuriais priverčia galutinius vartotojus pirkti prekes ar paslaugas iš konkrečių įmonių. Tokiu atveju tiekėjai neturi pasirinkimo, nes yra tik vienas pirkėjas (valstybės palaikoma įmonė), o klientai irgi neturi pasirinkimo, nes irgi tik vienas paslaugos siūlytojas.

Valdiškų būdų apriboti konkurenciją yra daug – tai gali būti ir šiaip kokia nors labai keistą statusą turinti organizacija (pvz., kokia nors kokios nors tech. apžiūros kompanija), o gali būti ir gudriau, pvz., koks nors draudikų susivienijimas (oj ne, ne, tai ne kartelis, tikrai, nu ką jūs man sakot, aš jumis netikiu, nes niekas to neįrodė), prisigalvojantis, kad reikia drausti net nevažinėjančias mašinas, o jei jos neapdraustos – tai priverstinai išregistruoti.

Kartais panaši situacija gali susidaryti ir be valstybių įsikišimo – jei kažkokiam verslui pasiseka prasisukti, jis gali ir šiaip tapti monopoliniu vartų saugotoju. Ryškiausias visų laikų atvejis – tai De Beers kompanija, kuri sugebėjo perimti viso pasaulio deimantų rinkos kontrolę taip, kad maždaug 100 metų jų apeiti faktiškai buvo neįmanoma.

Analogiškos situacijos gali susidaryti ir tais atvejais, kai rinka menamai laisva, tačiau yra nematomų kartelinių susitarimų, dėl kurių kažkokios rūšies įmonės gali nustatinėti savo sąlygas ir savo tiekėjams, ir savo klientams.

Taip ar anaip, visiems to trečio tipo atvejams bendras vienas bruožas – nei galutinis klientas, nei pradinis tiekėjas negali rinktis. Todėl galima drožti abi puses praktiškai nekontroliuojamai. Vieninteliu kontroliuotoju čia tegali būti valstybė, kuri nustatytų kažkokius ribojimus. Deja, paprastai baigiasi tuo, kad valstybės nustatyti ribojimai viską pasuka išvis atbulai – taip, kad dar labiau nukenčia ir tų tarpininkų tiekėjai, ir klientai (ne, nei draudimo įmonių kartelio nėra, nei bankų kartelio nėra, tikrai, nes niekas neįrodė).

Beje, kiek nukrypstant – reiktų nepainioti tų trečiojo tipo įmonių su tarpininkavimo (brokerių) įmonėmis – pvz., draudimo brokeriai mažina kainą klientui ir nudrožia savo dalį dėka to, kad pridusina tiekėją – šiuo atveju galutinis pirkėjas išlošia, bet pralošia paslaugos kūrėjas. T.y., tarpininkas – tai dar nebūtinai vartų sergėtojas.

Taigi, dabar vat įsivaizduokite praktinį, kasdienį trečio tipo verslo variantą, kur negalima rinktis. Tokį, kur arba teoriškai kažką gali sugalvoti, arba norom nenorom sutinki su kažkieno sąlygomis. Pvz., vandens tiekėjas. Arba elektros tiekėjas. Arba kokia nors didelė ir labai respektabili įmonė, kurios agregatai yra ne jūsų, o be jos jūs negalite netgi tualetinio popieriaus nusipirkti, nes be jos jūs net atlyginimo negausit.

Taigi, kuriai rūšiai įmonių priklauso bankai? Tiesiog vat, pabandykim tai įsivertinti.

Rokiškis Rabinovičius rašo jūsų džiaugsmui

Aš esu jūsų numylėtas ir garbinamas žiurkėnas. Galite mane susirasti ir ant kokio Google Plus, kur aš irgi esu Rokiškis Rabinovičius+.

Dalinkitės visur: Share on Facebook318Share on Google+4Share on LinkedIn0Tweet about this on Twitter

28 thoughts on “Apie verslo rūšis, bankus ir vartų sergėtojus

  1. Pjovejas

    Toj anoj praėjusioj internetinių komentarų istorijoj pikčiausia, kad kažkas, prisistatinėjantis ekonomistu, kabino mums ant ausų makaronus kaip PR skyriaus atstovas. Tuo tarpu, kaip tikras ekonomistas turėjo būtent tokią tiesą ir kalbėt. Juolab, kad jis kažkuriuo metu bandė net sakyt „oi ne, čia aš net savo asmeninę nuomonę sakau, nekreipkit dėmesio kur aš dirbu“. Turbūt net mažiau pykčio būt sukėlęs jei būt dėstęs panašiai.

    Reply
  2. Margos paraštės

    Teoriškai galiu įsivaizduoti, kad bankams aš galiu neduoti pinigų ir turiu alternatyvų, pvz., gauti pajamas grynaisiais, visus atsiskaitymus vykdyti grynaisiais (jei perku prekę Kinijoje, tai važiuoju ir nusiperku 😀
    Jums juk irgi visi neša grynus.
    Tai va, matome, kad jokių alternatyvų mes neturime ir duodame bankams pinigus „laisva savo valia“. O bankai „išpildo mūsų teisėtus lūkesčius“ ir pareikalauja sumokėti už tai, kad mes tuos pinigus davėm. O neduoti bankams mes negalim, nesvarbu, kad kodeksuose parašyta, kad galim. Žodžiu, viskas čia labai gerai paaiškinta.
    Kaip tik dabar susiduriu su trečiuoju variantu, kuris man aiškina, kad negaliu daryti gręžinio savo sklype, nes reikia prisijungti prie jo vamzdžių ir imti jo vandenį. Ir taškas. Aišku, aš galiu būti ir be vandens juk teoriškai.

    Reply
    1. Saulius

      Apsipirkimui Kinijoje yra alternatyvų bankams.
      VMI keistas požiūris į grynus -- jiems kai kuriuose miestuose grynais akis bado 😀
      O apie vandenį gal jau aprašėte? Įdomu būtų paskaityti kaip ten kas parduoda „oro maišą“.

      Reply
      1. Margos paraštės

        Taip, alternatyvų bankams yra, bet apskritai tos alternatyvos nebūna tokios patogios, todėl visi „laisvai pasirenkame“ bankus.
        Apie vandenį tai situacija tokia, kad detaliajame plane yra numatytas jungimasis prie centrinio vandens ir viskas. Ir tu jiems neišaiškinsi, nes nurodymai atkeliauja „iš aukščiau“ ir aplinkos ministerija vykdo politiką, skatinančią jungtis prie centralizuotai tiekiamo vandens, atsisakyti gręžinių. Čia „taip geriau gamtai“, supraskit. Todėl norėdama vandens iš gręžinio būsimame name turiu gauti vandens tiekėjo sutikimą, kurios jis neduos, nes detaliajame numatyta vat taip ir ne kitaip. Aš ne viskam skiriu laiko ir kantrybės, nežinau, ar eiti kryžiaus kelius ir aiškintis su jais, dar neapsisprendžiau. Yra neteisėto gręžinio įsirengimo variantas, kurį pasirenka nemaža dalis nuosavų namų gyventojų, tačiau man visokie nelegalūs sprendimai ir apėjimai nepatinka 🙂 Iš kitos pusės, kai tavo teises pažeidžia „teisėtai“, kartais kito kelio nėra, tik savo teisėtas teises ginti neteisėtai 🙂

        Reply
        1. John

          Dirbu vandentvarkos srityje ir galiu paaiškinti kodėl jums neduoda įsirengti gręžinio.
          Yra toks reikalavimas: „esant galimybei pasijungti į miesto tinklus turi būti jungiamasi tik į juos“.
          Iš inžinerinės pusės šis reikalavimas yra logiškas ir būtinas nes:
          1. Ekonomiškai nenaudinga miestui (visiems). Įsivaizduokit, miestas paklojo gatvės tinkus, sukišo daug pinigų, ir niekas prie jų nesijungia, nes nori atskirai. Neefektyvus pinigų panaudojimas. Centrinių tinklų įrengimas ir eksploatacija yra pigesnė nei kiekvienam įrengti po gręžinį ir filtrus atskirai.
          2. Giluminiai švaraus vandens telkiniai yra didelis valstybės turtas. Negalima leisti kiekvienam norinčiam, neaišku kokiomis priemonėmis, „badyti“ to vandeningo sluoksnio. Užteršimo pavojus, sunku sukontroliuoti.
          3. Vandens kokybė dažniausiai geresnė centriniuose miesto tinkluose. Nes vanduo perleidžiamas per gerinimo įrenginius, nugeležinamas. Pastoviai tikrinama vandens kokybė.

          Vandens tiekimo įmonės nevisai tinka prie 3-čios kategorijos, nes jos yra valdomos savivaldybių. Tai yra priklauso miestui arba visiems žmonėms. Pinigai gauti už vandenį panaudojami tinklų eksploatacijai ir plėtrai. Bent taip turėtų būti.

          Reply
          1. Jonas Povilas N

            Bet taip vandens tiekimas palaipsniui tampa monopoliniu. Atsijungti nuo centrinio šildymo tinklų irgi nėra paprasta.

            Reply
          2. Rokiškis Rabinovičius Post author

            Taip, argumentai girdėti ir ne kartą. Dabar konkrečiai apie kiekvieną:

            1. Šlykščiausias monopolinio briedo diskursas -- „mums kainuoja, todėl turit visi mokėti, nes mes sukišome daug pinigų“. Tuo atveju, jei išties pinigai naudojami efektyviai, viskas atsiperka ir be jokių ribojimų, nes vartotojas pasirenka finansiškai efektyvesnį variantą. Jei reikia įvesti vartotojų pasirinkimo ribojimus -- tai reiškia, kad yra neadekvatūs švaistymai ir vartotojo nutrešinėjimas. Pats tokio diskurso atsiradimas išties leidžia numanyti kai kuriuos labai negerus dalykus.

            2. Paremta išimtinai spekuliacinėmis prielaidomis apie menamus iššvaistymus ir menamus turtus. Išties valstybės saugotinas turtas yra tai, kas gali būti panaudota, duodant visiems gerovę, kuri būtų didesnė, nei tuo atveju, kai valstybės įsikišimo nėra. Šiuo atveju jokių tokių požymių nėra. Pagal savo pobūdį tai yra tipinis nomenklatūrinis bulšitas, kuris skirtas draudimams ir ribojimams (o tuo pačiu -- visokių valdininkų ir monopolininkų veiklai) pagrįsti.

            3. Taip, centriniai tinklai dažniausiai turi geresnę kokybę ir tai yra priežastis, dėl kurios centralizuotą vandens tiekimą verta rinktis. Kita vertus, tai yra pasirinkimo argumentas, bet anei jokiu būdu ne argumentas priverstiniam kažkieno prijunginėjimui ar kokiems nors draudimams.

            Reply
  3. Jonas Povilas N

    O gal reikėtų radikaliai keisti LR Komercinių bankų įstatymą,Draudimo įstatymą? Juk situacija keičiasi-valdžia verčia atsiskaitinėti didesnėmis sumomis tik per bankus . Kokia nors bobutė,besilankanti banke kartą metuose prieš Šv. Kalėdas,staiga sužinos,kad kas mėnesį jos sąskaita sumažėdavo keliais eurais-dėl „abonentinio banko mokesčio“ (berods tokį siūlo Lietuvos banko valdybos pirmininkas).Gal p. Rabinovičius galėtų pateikti pasiūlymų ne tik šiame bloge,bet ir pagrindiniuose žinių portaluose,paoponuodamas Mačiuliui ,Nausėdai,Kropui ir kitiems komerc. bankų atstovams? Nes kolkas susidaro įspūdis,kad yra viena tiesa-bankų tiesa.

    Reply
  4. Skirmantas Tumelis

    Dalis problemos manding yra ir valstybės reguliavimuose. Reguliavimais, spėju, siekiama sumažinti bankų galią prieš visuomenę. O gaunasi kažkaip atvirkščiai….

    Reply
    1. Blynas

      Reguliavimais stengiamasi mažini sisteminę riziką, vistik bankai šiandieninėj ekonomikoj užima centrinį vaidmenį. Kadangi daugelį metų bankai skalpuojami su augančiu reguliavimu, valdžia stengiasi numesti kaulą, deja, tas kaulas perkamas šalies gyventojų sąskaita.
      Skaičiai skaičiais, bet dėl moralumo sutinku -- kai esi įstatymiškai įpareigotas naudotis bankų paslaugomis, nes valstybei taip lengviau tave kontroliuoti ir dar už tai esi apmokestinamas, tai nelabai skaniai kvepia..

      Reply
      1. kardas

        Taip, bet reguliuotojų sugebėjimai vertinti sisteminę riziką dažnai yra menki, o kur dar kosminių sugebėjimų reikalavimas ne tik suprasti ir numatyti o dar ir ĮGYVENDINTI tai, ką numatė? Ir kas garnatuos, kad gali numatyti ateitį? Todėl bet kokie reguliavimai gali būti tik labai trumpalaikis ginklas, ilgalaikiu laikotarpiu tai yra grantuotas pralošimas, nes pasaulis nestovi vietoje.
        Tad reguliavimas praktiškai sunkiai įmanomas dalykas ir yra neefektyvus (išimtis tik monopolinės rinkos, nes renkiesi geresnę blogybę iš dviejų).
        Todėl laisva rinka yra geriau -- savireguliuojasi.

        Reply
  5. okeana burbuls

    Technologijų rinkoj toks gamintojas -- kanalų valdytojas -- vartų saugotojas yra Apple (t.y. iš esmės užima visas pozicijas). Formaliai žiūrint jie yra vidutinis PC/telefonų gamintojas -- užima apie 10-20% rinkos ir oligopolija ar monopilija atrodo net nekvepia. Bet iš tiesų jie yra monopolistas OS X ir iOS įrenginių. Ir gali prašyt tiek, kiek nori (veikiau daugiau, negu būdamas koks Samsung), nes jie nors ir konkuruoja PC rinkoj, bet visiškai nekonkuruoja OS X ir iOS įrenginių rinkoj. Užtai jų pelningumas milžiniškas, nes gamintojų konkurencijos tarp OS X ar iOS gamintojų visiškai nėra. Kai tuo tarpu Microsoft yra pripažintas monopolistu ir visaip kaip apkarpytas bei negali siūlyti integruotų sprendimų kaip Apple atveju. Suprantu, kad tema daugiau su bankais susijusi, bet šitas atvejis labai įdomus, kai gamintojas sugeba tapti monopolistu rinkoje, kuri iš esmės yra nemonopolinė ir konkurencija joje net labai gyva. Panašus atvejis ir su BlackBerry. Ir šiaip technologijų rinkoj dažnai pasitaiko.

    Reply
    1. Rokiškis Rabinovičius Post author

      Neteisingas identifikavimas. Vadinti Apple monopolistu savo pačių gaminių rinkoje -- tai panašiai, kaip vadinti Lavazza kavos gamintojus monopolistais savo pačių rinkoje, nes juk Lavazza gamintojai visiškai nekonkuruoja savo pačių gaminių rinkoje.

      Apple iOS ir OS-X nėra kanalai. Tai yra produktai. Tiesiog softiniai produktai, kurie išties parduodami kartu su geležim. Ir vertinti tai reiktų ne kaip atskirai geležį ir atskirai softą, o kaip galutinį produktą -- pvz., iPhone, kuris susideda ir iš geležies, ir iš softo.

      Apple sėkmės priežastis -- jie yra pirmojo tipo kompanija, kuri yra tobulai įvaldžiusi savo verslą ir žinanti, ko reikia jų klientams. Tuo metu, kai koks Microsoft kuria savo eilinį briedą taip, kaip jiems gaunasi, Apple daro tiesiog idealų produktą, už kurį gali paimti keturgubai, nes visa kita tiesiog neprilygsta. Vat ir viskas.

      Atsiras kažkas, kas galų gale sugebės daryti taip gerai, kaip Apple -- ir tada Apple ateis jau ne tokios geros dienos.

      Reply
    2. Dzin

      Labai nesutinku, nes neprivaloma rinktis šios alternatyvos. Nebent labai labai jau norisi. Čia tiesiog teisinga marketingo strategija -- mes geriausi, mes kokybiškiausi ir taip toliau ir panašiai

      Reply
  6. Skaitytojas

    Ačiū už straipsnį, Gerb. Rokiški, visuomet su malonumu ateinu pas Jus paskaityti. Dėl šios konkrečios banko istorijos, kuri jau gerą mėnesį verda visur, aš turėčiau kiek kitokį pastebėjimą, kurį, Jums leidus, išdėstysiu toliau.

    Šiaip, bet kokiame versle, egzistuoja tam tikri klientai (ar pirkėjai), kurie verslininkų nėra labai pageidaujami dėl vienokių ar kitokių priežasčių. Tai gali būti arba konkretaus kliento asmeninės savybės (pvz. didelis konfliktiškumas, vėlavimas atsiskaityti), arba netgi tam tikros klientų kategorijos aptarnavimo dideli kaštai ir mažas ar net jokio pelno. Tokiu atveju paslaugos klientams tarsi ir neišeina neteikti, nes gali būti, kad šią paslaugą turi teikti vien dėl to, kad tai verslininką įpareigoja teisės aktai arba neteikdamas tokių paslaugų, negalėsi teikti ir kitų, kur kas pelningesnių paslaugų. Nors oficialiai bet koks verslininkas viešai aiškins, kad jam kiekvienas klientas vienodai svarbus ir jis vienodai vertina kiekvieną savo klientą, bet realybėje taip dažniausiai nėra.

    Taigi, vienas iš mandagių būdų „nupurtyti“ nepageidaujamą klientą ar net visą klientų grupę, kad jis tavo paslaugomis nesinaudotų, yra konkrečiam klientui ar net visai klientų kategorijai pakelti įkainius iki tokio lygio, kad jis / jie patys nuspręstų tavo paslaugomis nebesinaudoti. Taigi, klientui tiesiogiai nėra sakoma, kad sorry, aš su tavim nenoriu dirbti ar su tavim dirbti man neapsimoka, bet tiesiog yra sudaromos tokios sąlygos, kad klientas / klientai patys nuspręstų kreiptis pas konkurentus.

    Grįžkime prie mūsų banko. Pagal šiandienines kapitalo rinkų sąlygas, didieji bankai yra jau perkapitalizuoti, t.y. turintys jau net per daug kapitalo, kurio neturi kam tinkamai išskolinti. Tai bankams irgi yra problema, nes kapitalas kainuoja, o kai jo nėra kaip įdarbinti (paskolinti), tas stovintis kapitalas bankams neša nuostolius. Be to, dėl ECB vykdomos politikos, bankams nėra jokių problemų kapitalo gauti rinkoje, todėl bankams pervedami jų klientų atlyginimai į sąskaitas banke, kurias tie klientai tuoj pat išsigrynina, nėra reikalingi.

    Grįžtant prie pono Nerijaus Mačiulio teiginių, šis ponas tarp eilučių, greičiausiai, būtent tą ir norėjo pasakyti, kad sorry, bet jūsų į sąskaitą SWEDBANK’e pervedamas atlyginimas, kurį ženkli dalis klientų iš karto išsigrynina, yra bankui nereikalingas, jūsų atlyginimo pinigų, kurie banke yra palaikomi kelias dienas, bankui nereikia, o tokių paslaugų teikimas bankui yra mažai pelningas ar net nuostolingas, o vienintelė nauda bankui iš tokių klientų yra galimybė tokiems klientams įsiūlyti papildomų bankui pelningesnių paslaugų, kuriomis dauguma tokių klientų nesinaudoja. Dėl šių priežasčių bankas būtų labai dėkingas, jei jūs tokiomis banko paslaugomis nebesinaudotumėte ir pereitumėte pas konkurentus.

    Pabaigai, ką reikėtų daryti su tokia banko SWEDBANK pozicija? Sakyčiau, kad banko reikėtų paklausyti ir pereiti pas konkurentus. Šiuo metu Lietuvoje veikia keli mažesni bankai, kurie šiai dienai turi poreikį kapitalui, todėl jūsų atlyginimas šiame banke bankui yra reikalingas ir svarbus. Aš pats išimtinai naudojuosi vieno mažesnių bankų paslaugomis ir, žinokite, esu pakankamai maloniai nustebęs ta paslaugų kokybe, aptarnavimu ir banko noru spręsti mano problemas, todėl nematau priežasčių per prievarta lysti į klientus didiesiems bankams, kuriems manęs, kaip kliento, nereikia.

    Galiausiai, kad nebūčiau apkaltintas kažkokios banko pozicijos gynimu, pasakysiu, kad gyvenime esu advokatas, bankų neatstovauju, bet turiu kelias bankų klientų bylas prieš bankus. Tai tiek.

    Reply
    1. Rokiškis Rabinovičius Post author

      Taip, apie sunkią bankų dalią viskas aišku. Klausimas yra čia kitas: jei įmonei koks nors klientas nepatogus, bet tam klientui nėra kur dėtis, tai reiškia, kad klientas nuo įmonės priklausomas ir situacija su konkurencija yra nekokia.

      Pats neteisingumas yra toks: jei klientas yra toksai, kad be jo įmonė negali parduoti (kaip tik tas dalykas, kad nesigauna tų paslaugų neteikti), bet pats tas klientas yra lyg ir nuostolingas, tai reiškia, kad yra neteisingas finansinis kliento vertinimas. T.y., nors per kitą galą tas klientas atneša pinigus, atidarydamas pardavimo kanalą kitoje vietoje, tie pinigai nepriskiriami tam klientui, todėl tas klientas vertinamas kaip nuostolingas. Ir tai yra viena iš klasikinių ir kartu tragiškai durnų klaidų.

      Šnekant paprasčiau, kaip tokio neteisingo vertinimo pvz.: sakykim, bankas gali uždirbti, duodamas paskolas savo klientams. Iš vienos paskolos jis uždirbti gali tarkim 1000 litų per metus. Ir paskolą paima tarkim, vienas iš 10 klientų. O tuo tarpu eilinio kliento aptarnavimas kainuoja 100 litų per metus. Dabar klausimas, kaip skaičiuoti?

      Neteisingo vertinimo atveju bankas sako, kad jam 9/10 klientų neša po 100 litų nuostolio, o 1/10 neša 900 pelno. Todėl bankas ima kirsti tuos 9/10. O paskui stebisi, kodėl prastokai darosi su pajamomis iš tų 1/10.

      Teisingas vertinimas sako, kad tas 1/10 klientų tampa pelną nešančiu tik su sąlyga, kad jis gauna tas paslaugas, kurios duoda 100 litų nuostolio ir su sąlyga, kad yra tie 9/10. T.y., tie 9/10 yra pardavimų kanalas, kurį plečiant ir išnaudojant, galima padidinti tą 1/10.

      Žinote, tokiu klasikiniu neteisingo vertinimo atveju Lietuvoje prieš kokius 20+ metų tapo Lietuvos Paštas -- jie pasiskaičiavo, kad jiems brangiai kainuoja pašto dėžutes laiškų išsiuntimui išlaikyti. Dėžutės kainuoja, laiškų paėmimas kainuoja ir t.t.. Žodžiu, taip jie didesnę dalį tų pašto dėžučių ir išnaikino. O paskui ėmė vegetuoti, taip ir nesupratę, kodėl žmonės vis mažiau siunčia laiškų. Pasioptimizavo finansiškai. Susimažino nuostolius, vadinasi.

      O vat dėl kapitalo kainų ir bendrai situacijos finansų rinkose -- čia jau atskira šneka būtų.

      Reply
      1. Skaitytojas

        Dėkui už atsakymą, Gerb. Rokiški. Šiaip aš čia nerašiau savo pozicijos, o pabandžiau perteikti tą poziciją, kurią, mano nuomone, norėjo perteikti ponas Mačiulis. Mano pozicija yra tokia, kad jei kažkokiam bankui esi nemielas klientas, tai geriau tuo klientu pas jį ir nebūti, o susirasti tokį banką, kuriam, kaip klientas, būtum mielesnis. Šiai dienai, pagal mano asmeninę patirtį, tokie bankai yra mažesnieji bankai (bent dalis jų).

        O šiaip, bendrai vertinant, didieji Lietuvos bankai dabar man primena tokią Suomijos korporaciją NOKIA, kuri senais laikais gamino pačius geriausius telefonus, kol nepasijuto kalno karaliais (king of the hill), Rezultate baigėsi tuo, kad NOKIA įsigijęs Microsoftas prieš kelias savaites nurašė į nuostolius visą pinigų sumą, kurią jie už NOKIA sumokėjo.

        Reply
      2. Qt

        Manau, kad ne pats klientas nepatrauklus, bet nepatrauklūs grynieji pinigai. Kam teko susidurti su inkasacijos išlaidomis žino, kad verslas nori išvengti to kaip velnias kryžiaus, ypač jeigu inkasuoti reikia dideles sumas. Bankai lygiai taip pat nenori terliotis su grynaisiais pinigais, nes tai vieni nuostoliai, todėl kuria visai protingą kainodarą, kuri skatina mažinti grynųjų vartojimą, arba verčia už paslaugą atitinkamai susimokėti.
        Geras pavyzdys, kad ir Maxima ir Iki pasiūlę išsigryninti pinigus, mokant už prekes kortele. Tokiu būdu pirkėjai gauna papildomą paslaugą ir kartu tampa mažais inkasatoriais, kurie išsineša grynuosius, o tuo tarpu tinklų banko sąskaitos pasipildo. Du zuikiai vienu šūviu.
        O kad vieno banko klientai automatiškai taps ir paskolos ėmėjais, tai irgi tik teorija. Manau 90% žmonių pereina visu didžiuosius bankus ir ima paskolą iš pasiūliusio geriausią kainą arba bent jau paspaudžia savo banką su tuo geresniu pasiūlymu ir taip išsimuša geresnes paskolos sąlygas. Taip kad dirbti kažkurioje srityje „į minusą“ neapsimoka ir bankams.

        Reply
    2. Dzin

      Hmm, sakyčiau keistoka teorija -nereikalingas laikinas kapitalas. Gal problema ne tame, kad jis niekam nereikalingas, o tame, kad norintys gauti kreditą (kurį iš dalies ir sudaro tas laikinasis kapitalas, kuris tariamai nenaudingas) tiesiog nerizikuoja jo prašyti tokiomis sąlygomis, pavyzdžiui kaip dabar -- palūkanos neigiamos, bet galiojančioms kredito sutartims prašoma maždaug 10 proc palūkanų. Juk ne to „laikinai nenaudingo“ kapitalo sąvininkas diktuoja už kiek ir kokiomis sąlygomis iš jo bandantis uždirbti kapitalo saugotojas turi skolinti norinčiajam skolintis. Taip kad eilinį kartą kyla klausimas -- o su godumu viskas gerai?

      Reply
  7. Arklimantas

    sutinku su Skaitytoju. šiaip bankų rinkoje kaltų kaip ir nėra. yra maža rinka, į kurią atėjo ribotas žaidėjų skaičius dėl objektyvių aplinkybių. kai „popierinę“ konkurenciją užbaigė kriminalinių struktūrų (tobiš rusiškų bankų) bankrotas, liko visiems matoma oligopolija. bet bankai dėl to nekalti ir nieko blogo nepadarė. bankų įkainiai mažos rinkos ir konservatyvios visuomenės rezultatas. išspręsti galima tik su valstybės įsikišimu. bet kaip pastebėjo pats Rokiškis, vargu bau, ar tai tinkamas sprendimas ir ar jis įmanomas iš viso.

    Reply
    1. Rokiškis Rabinovičius Post author

      Yra dar vienas niuansėlis. Gal būt, kitame straipsnyje užkabinsiu jį. Jei prisiruošiu. Jis yra žostkas ir visai netikėtoje vietoje kabantis. Ir per jį atsiranda investavimo lygio barjeras.

      Reply
  8. niekas

    Kiek nesutikčiau dėl tų nepelningų klientų, ar kitaip pasakius, reguliavimai čia nei prie ko -- patys bankai iš kailio nėrėsi siūlydami pervesti atlyginimą į jų banką. Įskaitant ir visokias nuolaidas savo produktams jeigu į sąskaitą gauni atlyginimą.
    Jeigu tau toks klientas nemielas, tai kokio velnio tu darai išlaidas reklamai, siūlymams, nuolaidoms, kad tų nemielų klientų prisikviestum kuo daugiau??

    Dabar dėl perkapitalizavimo.
    Jau ne kartą girdėjau, kad bankai nebeprisiima jokios kaip ir tiesioginės savo darbo funkcijos -- rizikos. Bet ir iš asmeninės patirties pasakysiu, kad norint gauti įmonei (moki, ne nauja, pelninga, jau esanti banko klientė ir visi pinigų srautai keliauja per tą patį banką) paskolą (įrangos pirkimui, keletas tūkst.eur, ne milijonai), tau pasiūlo 16 proc bei asmeninį (!!!) laidavimą. T.y. įmonė susimoka kaip ir už riziką, bet gi patys įmonės savininkai dar ir savo turtu laiduoja už šią riziką. Toks sviestas sviestuotas.
    Šalia to, visiškas atsiprašant išpindėjimas ir atmazkės nuo „suma per maža, mes finansuojam tik nuo 100tūkst.“ iki „per didelė specifika, mums neapsimoka“.

    Vienužo, abrakadabros čia.

    Reply
    1. Pjovejas

      Čia, įtariu, įsivelia dar ir didelės organizacijos bajeriai. Viršūnėlės lyg ir norėtų keisti politiką (pvz., išdavinėti daugiau smukesnių paskolų), bet pamiršo apie tai informuoti žemiausią grandį. Kurie turi seną politiką: „mes neužsiimam smulkiomis paskolomis“. Tai vat ir prašom.

      Reply
  9. kardas

    NOKIA gamino labai gerą produktą, kaip ir Apple, turėtų būti 1 tipo kompanija, labai įdomu, kodėl ji žlugo… Gal galima daugiau istorinių ir ekonominių detalių? Įdomu būtų.

    Ir laukiu „žostko“ investavimo barjero, p. Rabinovičiau 🙂

    Ačiū.

    Reply
    1. Pjovejas

      Žlugo dėl to paties trumparegiškumo kaip ir Kodak. Atmetė technologinę naujieną, kai Apple ją priėmė.
      Jei gerai pamenu, Nokios direktoriams buvo pristatytas išmaniojo telefono prototipas, kurio jie nerizikavo palaimint tobulinimui ir gamybai. Rezultate gavo tą patį, ką ir Kodakas, paslėpęs skaitmeninį fotoaparatą seife (nes mlin, „mūsų juostelių biznis žlugs“).

      Reply

Parašykite komentarą

El. pašto adresas nebus skelbiamas. Būtini laukeliai pažymėti *