Pingvinai šildosi

Aš čia nekomentuosiu apie tokį šildymą, bet jis irgi smirda

Kiekvienas su pardavimų organizavimu ką nors bendra turėjęs žino, kad esami klientai skirstomi į tris grupes, su kuriomis reikia elgtis skirtingai:

  1. Tie, kas perka mažiau, nei galėtų. Jiems reikia pardavinėti kiek įmanoma daugiau – svarbu tik, kad jie imtų daugiau pirkti, nes jų sąskaita galima smarkiai padidinti pardavimus.
  2. Tie, kas perka daug. Jais pernelyg rūpintis nereikia, svarbu tik tai, kad jie neimtų pirkti mažiau. Šios grupės sąskaita pardavimų smarkiai padidinti nelabai įmanoma, nes jie jau ir taip perka pagal galimybes.
  3. Tie, kas perka neadekvačiai daug. Jiems reikia apie save geriau jau išvis nepriminti, kad netyčia nesusiprastų tvarkytis savo pirkimų. Jei toks klientas pats pastebi, kas pas jį dedasi ir dėl to bando kažką keisti, jam galima netgi truputį padėti – su sąlyga, kad nesmarkiai. Jeigu jo sąnaudos sumažės kokiu dešimtadaliu, jos visvien liks didesnės už vidurkį, tačiau klientas bus laimingas ir patenkintas.

Tokios trys klientų grupės yra pas visus, kas tiktai kažką parduoda. Tokios trys grupės klientų yra ir pas šilumos tiekėjus. Tik kad pastarieji jau yra monopolistai, t.y., naujų klientų paieškos jiems nereikia, o įtikinti pirkėjų, kad tie pirktų daugiau – nesigauna. Todėl jiems telieka suktis kažkaip kitaip. Pavyzdžiui, aš taip daryčiau:

  1. Tiems, kas šilumos naudoja mažiau, nei galėtų – galima kaip nors padidinti šildymo sąnaudas. O paskui atsiųsti pas juos kokį nors merą, kuris imtų skleist vėjus apie tai, kad namas prastai tvarkosi su šildymu, o kaltas dėl to tikrai ne šilumos tiekėjas, o arba koks nors energetikos ministras (lyg ministras sukiotų kranelius), arba namo administratorius.
  2. Tie, kas šilumos naudoja daug – jų geriausiai ir toliau pernelyg netampyti. Svarbu, kad jie ir toliau neimtų pirkti mažiau, tačiau pardavimus jiems reikia didinti atsargiai ir apgalvotai.
  3. Tų, kas šilumos naudoja išvis neadekvačiai – galima ir toliau neliesti. Bet jei jie susiprastų ir imtų skųstis, dėl gražaus vaizdo galima padėti jiems truputį sumažinti sąnaudas. Visvien toks eikvos nenormaliai daug, bet patikės, kad juo rūpiniesi. O paskui dar bus galima paskelbt apie juos, kad esą kažkam padėjom.

Žodžiu, ta pardavimų segmentacija yra labai elementari ir puikiai žinoma kiekvienam, kas tik bent truputį turėjo reikalų su klientų priežiūra iš pardaviminės pusės. Ypač tokia schema yra tipiška paslaugų teikėjams. Bet nesigilinkim, nes tokie segmentavimai yra vadybiniai dalykai, kurie išties mums visiškai neįdomūs, nes mes juk kalbame ne apie vadybą, o apie šildymą.

Ai, arba dar pavyzdys: kaip pakelti kainas supermarkete 10%, jei vartotojai pyksta, kad viskas labai brangu? Taigi labai paprasta: pusei atsitiktinių prekių kainas sumažiname 10%, likusiai pusei padidiname 20% ir paskelbiame reklamą apie tai, kad pusės prekių kainos sumažėjo. Ir dar būtinai prie kiekvienos taip atpigintos prekės parašom, kad ji dabar pigesnė. O kad kartais kas nors neįtartų, galima padaryti ir atsitiktinius padidėjimo-sumažėjimo dydžio išbarstymus, o galima ir pasegmentuoti prekes pagal dalį apyvartoje, jų rinkos elastingumą ar dar kokius nors dalykus.

Ai, bet mes čia juk nukrypome nuo temos, nes kalbame ne apie pardavimus, o apie šildymą, tiesa?

(continue reading…)