Tag Archives: vadyba

Laikraščiai ir Internetas: finansinės paradigmos pokytis

Šį įrašą apie žiniasklaidos problemas pradžioje daviau labai ribotam ir specifiniam žmonių kiekiui. Dabar duodu visiems, kam įdomu – tai tiesiog lengva apibendrinto atvejo analizė, kuri nebūtinai sutampa su kokio nors konkretaus leidinio problemomis, tačiau vienus ar kitus panašius sunkumus tikrai patiria didelė dalis žiniasklaidos įmonių.

Žiniasklaida ir Internetas

Tipinė situacija, daugeliui žmonių, dirbusių su laikraščių ar žurnalų leidyba, žinoma iki skausmo: nori nenori turi atidarinėti portalą internete, nes kitaip skaitytojai net tavo pavadinimo nežinos ir nepirks, o eis pas konkurentą, kurį įsimins ir neš jam pinigus. Bet jei tik atidarai portalą Internete – duodi savo skaitytojams turinį nemokamai. O tada jau jie tikrai nepirks, tegul ir pasilikdami tau ištikimais. Gaunasi taip, kad kuo labiau augini savo Interneto portalą, tuo labiau didini savo nuostolius…

Tai atrodo kaip absurdiška ir beviltiška situacija, tačiau taip yra tik iš pirmo žvilgsnio. Tačiau vos pakapsčius giliau, pradeda lįsti įdomybės, kurios viską labai greitai paaiškina. Visas vadybinis konfliktas labai paprastas savo esme:

Žiniasklaida: mokamas turinys arba reklama

Dauguma laikraščių ir žurnalų bando pardavinėti ir turinį, ir reklamą. Kadaise šitai buvo įmanoma, nes nebuvo pigių tiražavimo ir platinimo kanalų, t.y., reklama tiesiog sumažindavo kaštus. Tačiau dabar visas šis konfliktas atsiskleidžia visame savo gražume: neįmanoma plėsti ir reklamos, ir turinio pardavimų vienu metu. Turi pasirinkti - arba už dyką ir su reklamomis, arba už pinigus, bet praktiškai be reklamų.

Atleiskite man už tiesų žodį, ponai laikraštininkai, tačiau aš Lietuvoje nežinau tokių leidinių, kurie galėtų duoti pakankamai pridėtinės vertės, kad galėtų išsilaikyti iš mokamo turinio. Rimtas analitinis straipsnis, kuris atpirktų sugaištą laiką atitinkamos kompetencijos autoriui, turėtų kainuoti bent 1000-2000 litų, nes kitaip niekas neeikvos tiek laiko, kiek tokiems straipsniams reikia. Ir tai – Lietuvoje.

Dabar bukai primeskite, kad pardavinėjate tą straipsnį po 1 litą. Kiek jums kopijų reiks parduoti, kad gautųsi nedidelis pelnas? Grubiai primetus, maždaug 3000-5000. Parduoti kad ir 3000 tokio straipsnio kopijų po 1 litą – labai sunku. O parduodant pigiau (žurnaluose, rinkiniuose) – reikia visko parduoti dar daugiau: jei žmogus perka žurnalą, kuriame yra 20 straipsnių ir sumoka 10 litų – tai puslitis už straipsnį, o iš to dar reikia išminusuoti leidybos, redagavimo, platinimo ir pan. išlaidas.

Tai beviltiška, ponai. Nustokite svajoti apie parduodamą turinį, nes tai beviltiška ir viskas. Bet visvien panagrinėkime detaliau visą reikalą, pažiūrėkime, kodėl ir kaip ten kas gaunasi. Ir svarbiausia – išsiaiškinkime, ką reikia daryti, kad vėl imtų rastis pelnas.

Continue reading →

Kodėl padidėjo sąskaitos už šildymą? Nr.7: pardavimų valdymas, faktai ir statistika

Pingvinai šildosi

Aš čia nekomentuosiu apie tokį šildymą, bet jis irgi smirda

Kiekvienas su pardavimų organizavimu ką nors bendra turėjęs žino, kad esami klientai skirstomi į tris grupes, su kuriomis reikia elgtis skirtingai:

  1. Tie, kas perka mažiau, nei galėtų. Jiems reikia pardavinėti kiek įmanoma daugiau – svarbu tik, kad jie imtų daugiau pirkti, nes jų sąskaita galima smarkiai padidinti pardavimus.
  2. Tie, kas perka daug. Jais pernelyg rūpintis nereikia, svarbu tik tai, kad jie neimtų pirkti mažiau. Šios grupės sąskaita pardavimų smarkiai padidinti nelabai įmanoma, nes jie jau ir taip perka pagal galimybes.
  3. Tie, kas perka neadekvačiai daug. Jiems reikia apie save geriau jau išvis nepriminti, kad netyčia nesusiprastų tvarkytis savo pirkimų. Jei toks klientas pats pastebi, kas pas jį dedasi ir dėl to bando kažką keisti, jam galima netgi truputį padėti – su sąlyga, kad nesmarkiai. Jeigu jo sąnaudos sumažės kokiu dešimtadaliu, jos visvien liks didesnės už vidurkį, tačiau klientas bus laimingas ir patenkintas.

Tokios trys klientų grupės yra pas visus, kas tiktai kažką parduoda. Tokios trys grupės klientų yra ir pas šilumos tiekėjus. Tik kad pastarieji jau yra monopolistai, t.y., naujų klientų paieškos jiems nereikia, o įtikinti pirkėjų, kad tie pirktų daugiau – nesigauna. Todėl jiems telieka suktis kažkaip kitaip. Pavyzdžiui, aš taip daryčiau:

  1. Tiems, kas šilumos naudoja mažiau, nei galėtų – galima kaip nors padidinti šildymo sąnaudas. O paskui atsiųsti pas juos kokį nors merą, kuris imtų skleist vėjus apie tai, kad namas prastai tvarkosi su šildymu, o kaltas dėl to tikrai ne šilumos tiekėjas, o arba koks nors energetikos ministras (lyg ministras sukiotų kranelius), arba namo administratorius.
  2. Tie, kas šilumos naudoja daug – jų geriausiai ir toliau pernelyg netampyti. Svarbu, kad jie ir toliau neimtų pirkti mažiau, tačiau pardavimus jiems reikia didinti atsargiai ir apgalvotai.
  3. Tų, kas šilumos naudoja išvis neadekvačiai – galima ir toliau neliesti. Bet jei jie susiprastų ir imtų skųstis, dėl gražaus vaizdo galima padėti jiems truputį sumažinti sąnaudas. Visvien toks eikvos nenormaliai daug, bet patikės, kad juo rūpiniesi. O paskui dar bus galima paskelbt apie juos, kad esą kažkam padėjom.

Žodžiu, ta pardavimų segmentacija yra labai elementari ir puikiai žinoma kiekvienam, kas tik bent truputį turėjo reikalų su klientų priežiūra iš pardaviminės pusės. Ypač tokia schema yra tipiška paslaugų teikėjams. Bet nesigilinkim, nes tokie segmentavimai yra vadybiniai dalykai, kurie išties mums visiškai neįdomūs, nes mes juk kalbame ne apie vadybą, o apie šildymą.

Ai, arba dar pavyzdys: kaip pakelti kainas supermarkete 10%, jei vartotojai pyksta, kad viskas labai brangu? Taigi labai paprasta: pusei atsitiktinių prekių kainas sumažiname 10%, likusiai pusei padidiname 20% ir paskelbiame reklamą apie tai, kad pusės prekių kainos sumažėjo. Ir dar būtinai prie kiekvienos taip atpigintos prekės parašom, kad ji dabar pigesnė. O kad kartais kas nors neįtartų, galima padaryti ir atsitiktinius padidėjimo-sumažėjimo dydžio išbarstymus, o galima ir pasegmentuoti prekes pagal dalį apyvartoje, jų rinkos elastingumą ar dar kokius nors dalykus.

Ai, bet mes čia juk nukrypome nuo temos, nes kalbame ne apie pardavimus, o apie šildymą, tiesa?

Continue reading →

Septyni komunizmo stebuklai, paradigmos pokytis ir prasmė iš konteksto

Ne vieną kartą mačiau šarinamą kratinį apie septynis komunizmo stebuklus dar Facebook, kur ir šiaip normalaus turinio pamatyti ne taip dažnai pasitaikydavo – ištisai kažkokios šiukšlės. Menka šiukšlių šarinimo bangelė atitekėjo galų gale ir iki Google+, kai garbus ir žymus blogeris Piktas Gnomas Arvydas nepasidrovėjo susitepti šitais fufeliais. Kita vertus, tai atleistina, nes atvejis įdomus: nepastebimai, tačiau labai raiškiai (ot paradoksas, ar ne?) rodantis mums, kas gi yra tas paradigmos poslinkis.

Ko gero aiškiausiai paradigmos poslinkis pasimato tada, kai bandome suprasti seną, poslinkio paveiktą humorą. Dažnas sovietmečio anekdotas dabar beveik nesuprantamas ne tik žmonėms, kurie tais laikais negyveno, bet net ir tuos laikus prisimenantiems. Tiesiog palyginimui: Čiukčia atvažiavo į Maskvą, susirado ir atstovėjo didžiausią miesto eilę, bet kol atėjo iki pabaigos, pardavėjas numirė. Juokinga?

Kas pasikeitė? Aišku, kontekstas. Bet vyresni tą kontekstą atsimena, o jiems neretai visvien jau nejuokinga. Viskas lyg ir suprantama, tačiau anekdotai, kurie vertė kvatotis, tekelia blankią šypseną. Pokytis įvyko kažkur kitur, jis pakeitė ne tik mūsų požiūrį, bet ir pačią sistemą, kurioje mes interpretuojame pasaulį. Ta sistema ir yra paradigma. Ir mes dažniausiai jos pokyčio nepastebime, nes pasikeičiame patys.

Tame sename, dar berods Chazanovo (nors gal ir kurio kito – visgi praėjo ketvirtis amžiaus ir nelabai teprisimenu) paleistame kratinyje apie sovietinius stebuklus paradigmos poslinkis pasimato taip aiškiai, kaip beveik niekur kitur. Pasimato dėl to, kad pasikeitė visa konteksto suteikiama prasmė. Tie komunizmo stebuklai, kai buvo išsakyti Perestrojkos metu vienoje iš rusiškų humoro laidų, tada tiesiog šokiravo (tiesa, kiek atsimenu, tie stebuklai buvo papasakoti dar ir su pavyzdžiais). Žmonės žvengė susiriesdami, kvatojo iki ašarų, nes tarp eilučių buvo pasakyta viskas. Pasakyta taip atvirai, kad to tiesiog nebuvo įmanoma ignoruoti, bet kartu taip tarp eilučių, kad už tai nebuvo įmanoma išsyk pasodinti, kaip už antisovietinę agitaciją.

Eilė į Lenino mauzoliejų

Sovietmečiu tai buvo ilgiausia eilė visoje SSRS. Aišku, kai tą Mauzoliejų atidarydavo. Nes visi norėdavo bent pažiūrėti į tą išgamą, kuris viską pradėjo. Būtent šitoje eilėje stovėjo aukščiau minėtas čiukčia, kuriam užteko proto suprasti, kad kur eilė pati didžiausia - ten ir yra einamiausios prekės. Beje, tuometiniai kalbainiai aiškindavo, kad žodis "mauzoliejus" turi būti rašomas iš didžiosios. Beje, atkreipkit dėmesį į vyruką pilku kostiumu.

Tie laikai seniai praėjo, o žmonės, kuriems mažiau nei kokie 30 metų, nelabai prisimena sovietmečio. Tačiau kažkodėl būtent jie platina tą rinkinį teiginių. Jiems jau juokinga dėl kitko: viena vertus, savaime linksma, nes tas kratinys yra absurdiškas, kita vertus, tai ir proga pasijuokti iš senų perdylų, tais laikais gyvenusių, trečia vertus, neretai čia padvelkia ir tam tikru sovietmečio romantizavimu – kad nebuvo gi taip blogai, kaip kažkas pasakoja.

Kita vertus, komunizmo stebuklų rinkinys kažkodėl jau nejuokingas žmonėms, kurie gyveno tais laikais. Gal todėl, kad supratimas ir atsiminimai liko, o gyventi su tuo, apsimetinėjant, kad viskas gražu, jau nereikia. Gal dėl to, vos pamatęs kažkieno šarinamus „septynis komunizmo stebuklus“, gali pasakyti užtikrintai, kad tai darantis žmogus dar neturi nei 30, o greičiausiai jo amžius maždaug tarp 15 ir 25.

Kaip jau minėjau, vyresni žmonės visgi dažniausiai turi kažkiek to iš sovietinių laikų išlikusio supratimo apie tos komunistinės sistemos absurdus, tačiau būtent tai, kad jiems darosi nejuokinga – tai ir yra įdomiausia. Juk būtent jie prieš ketvirtį amžiaus iš šių stebuklų kvatojo susiriesdami, apsiverkdami, literaliai nuvirsdami nuo kėdžių, o kai kurie, reik manyti, iš juoko dar ir pašlapindavo ar net parudindavo kelnes. Nes tai buvo žudančiai juokinga. Dabar tuos stebuklus šarinantis jaunimėlis to net nesupras, nes tai, kaip sakant, kind of insider joke: viską galima paaiškinti, bet visvien nepasidarys juokingiau. Tai ir insider joke esmė: tokiems pokštams suprasti reikalingas dalyvavimas diskurse.

Visgi, kad nekalbėčiau apie orą Marse, štai jums tie septyni komunizmo stebuklai:

  1. Visi turėjo darbą.
  2. Nors visi turėjo darbą, niekas nedirbo.
  3. Nors niekas nedirbo, normos buvo įvykdomos 100 procentų.
  4. Nors normos buvo įvykdomos 100 procentų, parduotuvėse nieko nebuvo.
  5. Nors parduotuvėse nieko nebuvo, visi viską turėjo.
  6. Nors visi viską turėjo, viskas buvo vagiama.
  7. Nors viskas buvo vagiama, visiems visko užteko.

Matot, viskas labai paprasta: frazės, tiesiog frazės, kurios yra net neaiškaus teisingumo (nes kai buvo išsakytos, dalis buvo ištarta tarp eilučių, pasiliko kontekste, o kai kurios pagal tiesioginę prasmę net buvo priešingos realybei). Mes šias frazes galime suprasti, tačiau bandant jas suprasti būtent dabar, gaunamas kitas rezultatas, nei prieš maždaug ketvirtį amžiaus. Todėl mums reikia vertimo, kuriame verčiami ne žodžiai, ne jų reikšmės ir netgi ne prasmės, o greičiau kontekstai. Veik neįgyvendinamas vertimo uždavinys, ar ne?

Iš manęs prastas vertėjas, todėl aš banaliai čia papasakosiu, ką reiškia tie stebuklai. Gal taip atsiras truputis supratimo apie tą paradigmos poslinkį. Kitaip tariant, duosiu tuos kontekstus ir pabandysiu paaiškinti viso šio reikalo juokingumą.

Continue reading →

Kaip tapti protingesniais per 6 dienas

Gerbiami ponai ir ponios, aš čia užmačiau pas Commonsense.lt reklamuojamus kursus, kuriuos aš noriu parekomenduoti kiekvienam – tai ToC įvadas beveik už dyką. Ir aš paaiškinsiu jums, kodėl apie tai rašau – todėl, kad čia yra proga, kuria pasinaudoti verta kiekvienam manęs gerbėjui. Ir netgi dar daugiau – šia proga net ir manęs nekentėjai gali pasinaudoti. Nes tai kaip meteoras iš gryno dangaus, kuris įkrės smegenų kiekvienam, į kieno galvą pataikys*.

Kiek suprantu, „ToC Sprendimai“ savireklamos tikslais padarė tai, ko dar niekas nedarė: maždaug kelių tūkstančių litų vertės kursus paleido po 500 litų. O dar kai per Commonsense.lt blogą kas nors užsiregistruoja, tai ir išvis po 350 litų. Tai, žinote, man nelabai suprantama, bet kita vertus, paaiškinama: ToC galimybes suvokiančių žmonių Lietuvoje yra tiek mažai, kad įvadinis kursas, tikėtina, tiesiog skirtas idėjoms paskleisti. Kuo daugiau bus turinčių bent pradines žinias, tuo lengviau ToC bus skleisti dar labiau. Žmonės, kurie gauna realius vadybos pagrindus, tų žinių nepamiršta. O jau paskui tų kursų kainos didės, didės, didės. Spėju, kad jau antra šitų pačių kursų serija kainuos dvigubai brangiau, o trečia – bus tris kartus brangesnė**.

Kad geriau susivoktumėte kainose (bei tame, kodėl aš rašau apie tai, kaip apie tokį įvykį), tiesiog turėkite omeny, kad panašūs mokymai Lietuvoje paprastai kainuoja panašiai, kaip ir Vakaruose. Paprasčiausias įvadinis kursas JAV, pvz., mokantis pas TPACC, yra 450 dolerių per mokinio dieną, o „ToC Institute“ įvadinis kursas, kuris yra kiek rimtesnis – 4500 dolerių už 12 dienų. Kitaip tariant, „ToC Sprendimai“ čia daro tiesiog PR akciją, kuri yra toks geras šansas, kad jei praleisite – graušitės nagus. Rankų nagus – irgi.

Trumpai apie ToC – tai vadybos metodologija, išaugusi ant Edward Deming idėjų, tačiau jas išvysčiusi tiek, kad ir mane vis dar stebina. Per paskutinius 10 metų (tada man pirmą kartą teko paskaityti apie apribojimų teoriją) aš mačiau tokius ToC pasikeitimus, kad negalėčiau to pavadinti niekaip kitaip, kaip tik stebuklu: pradžioje orientuota į gamybą, ilgainiui metodologija apėmė ir tiekimą, ir pardavimus, ir paslaugų teikimo, ir strateginio valdymo, ir netgi audito bei analizės metodus. Galų gale ToC pajudino netgi tai, kas kokybės vadybos specialistams dešimtis metų atrodė kaip siena – finansistų požiūrį. Taip, net finansininkai gavo metodus, kurie leidžia remtis ne kaštais, o pajamomis bei pelnais, t.y., ne oponuoti įmonei, o dirbti su ja***.

Žodžiu, nevyniodamas į vatą sakau paprastai – gaudykit progą, nes kitos tokios nebus. Neieškokit pinigų darbovietėje – eikite už savus ir jie tikrai jums atsipirks: ir per greitesnę karjerą, jei esate samdomi darbuotojai, ir per geresnį verslą, jei turite nuosavas įmones.

Čia yra ToC įvadinio kurso aprašymas:

Įvadas į Apribojimų teoriją – kursų aprašymas

View more documents from commonsenseLT

————–

* Aš suprantu, kad tokios metaforos su į pakaušį pataikančiais meteorais man garbės nedaro, bet supraskite ir mane: jei manęs vakar koks nors vidutinis Lietuvos pilietis būtų paklausęs, kiek kainuoja ToC įvado kursas, tai būčiau pasakęs, kad „na, grubiai, čia ne tamstai, nes tamsta tiek neuždirbate, kad tiek pritaupytumėte“. Ir dabar tas metaforiškas meteoras iš „ToC Sprendimų“ pataikė man į pakaušį, sakydamas, kad vidutinis Lietuvos pilietis uždirba tiek, kad gali nueiti į kursus, po kurių jis gaus šansą tapti nevidutiniu piliečiu.

** Aišku, čia mano spėlionės, nes „ToC Sprendimai“ apie tokias savo kainų nustatymo priežastis neskelbia, tačiau kadangi aš nemanau, kad kokia nors prekė parduotuvėje gali būti parduodama 10 kartų pigiau be priežasties, tai nemanau, kad ir šie kursai tokie pigūs be priežasties. Sakyčiau, tiesiog marketinginis žingsnis. Ir čia jau laimi tas pirkėjas, kuris yra greitesnis.

*** Daugumai pažįstamas vaizdas: įmonės vadovybės susirinkime visi vadovai sėdi vienoje stalo pusėje, o finansų direktorius sėdi kitoje pusėje. Ir visi žiūri į finansų direktorių, kaip į vilką, kuris gražias svajones drasko gabalais. O finansų direktorius žiūri į visus vadovus, kaip į bepročius, kurie savo išlaidomis nori įmonę sužlugdyti. Taigi, įsivaizduokite įmonę, kur finansų direktorius ne oponuoja, o dalyvauja, nes kiti vadovai ima suprasti finansinę veiklos pusę, o finansų vadovas gauna duomenis, kurie leidžia vertinti bet kokią veiklą ne tik pagal kaštus, bet ir pagal atsiperkamumą. Atrodo, kaip stebuklas? Taip, čia viena iš priežasčių, dėl kurių ToC ir man atrodo, kaip stebuklas.

Edward Deming: 7 mirtinos ligos, kurios gali sužlugdyti bet kurią įmonę

Edvardas Demingas (Edward Deming) suformulavo ir tipiškiausias vadybos problemas – mirtinas ligas, nuo kurių įmonės tiesiog žlunga. Ligos ir bėdos – tai nėra toks jau velniškai naudingas dalykas, kai nagrinėji vadybos optimizaciją, tačiau jos visada puikiai demonstruoja priežastingumą. Būtent tas ligas tirdami, galim pamatyti, kokios valdymo blogybės išlenda ir, pamąstę, galim suprasti, kaip anksčiau minėti 14 Demingo kokybės vadybos principų padeda tas blogybes eliminuoti, kodėl tie principai yra reikalingi. Jie reikalingi tam, kad įmonės galėtų pagyti nuo mirtinų ligų.

Maliarinis uodas

Pradžioje atrodo, kad įmonės darbo sutrikimai - tai tik kažkokios smulkmenos, uodo įkandimas. Bet paskui paaiškėja, kad uodas buvo maliarinis, įmonę ima krėsti tikra karštligė, su būdingais vadybiniais kliedesiais ir kitais simptomais. Viskam progresuojant, įmonė jau tik guli, prakaituoja ir smirda, o galų gale - miršta nuo mirtinos ligos.

Aš jau esu rašęs kažkokių pavyzdžių apie blogiausią praktiką (kuri yra priešingybė geriausiai praktikai), tačiau čia bus ne šiaip kokie blogiausios praktikos pavyzdžiai, o rimti apibendrinimai. Tiesa, neužmirškim, kad bėdos, skirtingai nuo geriausių praktikų, varijuoja, jos skiriasi ir priklausomai nuo laikotarpio, ir priklausomai nuo to, kokioje šalyje jos pasireiškia – problemų pati esmė yra ta, kad jos asisteminės. Bet giluminės įvairių įmonių bėdos visvien daug kuo panašios, tad apie šitai – visa šiandienos tema.

Continue reading →