Category Archives: Vadyba ir marketingas

Vadyba, marketingas, įmonių ir organizacijų valdymas

Jacobs kava, Kraft ir Rimi

Nusipirkau Rimi kavos tuose šlykščiai atrodančiuose melsvuose pakeliuose – pabandymui, paragavimui. Neturiu geros nuomonės apie Rimi. Bet taip jau yra, kad šioji arčiausiai manęs, tad visvien ten apsiperku (kaip sakant, geografinė monopolizacija suveikia). Berods, 12 litų kainavo ar kažkokią panašią kainą. Stengiuosi paprastai nepirkti tų produktų su prekybos tinklų pavadinimais, bet kartais reik paragauti, tegul ir rizikuojant.

Turiu išsyk pasakyti, kad kiek anksčiau, kai Rimi buvo prametę Kraft velniop (čia prieš kokius metus ar kiek buvo – tuo metu Rimi supermarketuose buvo nelikę nei Jacobs kavos, nei Karūna šokolado), o labai gudriai į lentynas pristatę kažkokių kitų žalių pigios kavos pakelių vietoj Jacobs, buvau irgi kažkokio pakaitalo nusipirkęs. Būtent to žaliuose pakeliuose kažko už labai pigiai. Tai buvo menkavertė ir šlykšti robusta* visame bjaurume. Tąsyk baisiai pasipiktinau Rimi ir specialiai vaikščiojau Jacobs kavos pirkti į Norfa parduotuvę.

Iš visokių nelabai brangių kavų skoniu viena geriausių (bent jau man tikrai patinkanti) ir yra Kraft gaminama Jacobs, kuri dar prieš metus kainuodavo kokius gal 12 litų. Tai truputį rūgštoka arabika, labai gerai subalansuota. Labai artima šiai kavai skoniu yra Paulig President, ar kokia ten. Tačiau kaina šioji nenusileidžia Jacobs kavai (anksčiau – nuolat keliais litais lenkė), tad konkurencija greičiau dėl pakelio išvaizdos, nei dėl kokių nors objektyvių savybių. Beje, jei kas norės man siūlyti kaip pakaitalą Tchibo – nesutiksiu. Jos skonis manęs kažkaip visai neveža.

Continue reading →

Geriausia praktika: Kalnapilis ir Facebook

Kalnapilio alus ir Rokiškio komentatoriai

Normaliai čia tie vartotojai, ar ne? Galėtų būt koks Rokiškio alus 😀

Ne taip jau seniai rašiau apie tai, kas yra blogiausia reklamos praktika internete. Rašiau ir įspūdžius iš poros konferencijų – su Omnitel ir su Tele2, kur labai smarkiai išsiskyrė įmonių požiūris į socialinius tinklus. Galiu priminti, kad Omnitel požiūris – greičiau baugštus („kas bus, jei mus keiks“), Tele2 požiūris tuo tarpu – paprastas („savo įvaizdį kuriam realiu darbu, socialiniai tinklai kalba apie to darbo rezultatą“).

O vat šį kartą – tiesiog pavyzdėlis be gilių analizių, kaip galima imti ir panaudoti socialinius tinklus taip, kaip tik išvis įmanoma – be jokių ten ypatingų gudrybių, paprastai ir efektingai. Realiam marketingui, ryšiams su visuomene, pardavimų didinimui ir t.t..

Šitas geriausios praktikos pavyzdys – tai Kalnapilis, surengęs Facebook akciją, kurioje bet kas galėjo įdėti savo nuotrauką, o kiti – balsuoti už ją (laikinti). Vienintelis reikalavimas – kad kažkaip matytųsi, jog kažkaip tai susiję su krepšiniu (Kalnapilis – LKL rėmėjas). Labiausiai prilaikintos nuotraukos atsidūrė ant alaus skardinių. Viskas paprasta ir elementaru, tokio tipo akciją galėtų surengti bet kas (taip, viskas atrodo paprasta, kai kažkas sugalvoja ir padaro, tiesa?). Turite nuosavą parduotuvėlę ar kažką gaminate? Pasimokykite 🙂

Esminiai šios akcijos elementai – du, ir abudu – akivaizdūs. Viena vertus, tai personifikuotas alus, kur atsidūręs ant skardinės – ir pats prisipirksi, ir draugams pasiūlysi. Galim paaproksimuoti: 48 nuotraukos, kiekvinoje esantis žmogus turi bent kelias dešimtis pažįstamų, su kuriais pasidalins – tai mažiausiai pora tūkstančių kietai užtargetintų pirkėjų. Tai realiai didelis skaičius (prisiminkim, kad įprastoje alaus prekyboje kietas targetinimas išvis atrodo neįmanomu).

Antra vertus – tai galimybė pirkėjui kažkaip įtakoti produktą ar jo įpakavimą ir gauti iš produkto ne tik įprastą rezultatą (alų), bet ir malonumą, paspaudinėti „Like“ mygtuką pačiam, o paskui žinoti, kad padarei įtaką žmonių ant skardinės atsiradimui, be to – ir galimybė geriant alų apie ką nors pakalbėti (pradedant „kas čia per nuotraukos, kas jose tokie?“ ir baigiant „aš už šitą balsavau, o čia – mano pažįstamas„).

Naujam akcijos etapui Kalnapilis, atrodo, padarė atskirą puslapį, tačiau jau dėl šio žingsnio – nežinau, ar jie teisūs. Ateitis parodys. Realiai Facebook yra daug labiau personifikuotas, artimesnis galutiniam pirkėjui, visiškai neformalus. Kita vertus, papildomas įtalpinimas puslapyje – tai dar papildomas malonumas konkurso dalyviui. Taip ar anaip, Kalnapilio surengta reklaminė akcija – labai įdomi ir verta didelių pagyrų.

Žvelgiant dar giliau – Facebook ir internetiniai buzai ne šiaip įtakoja, o tiesiog persikelia ant alaus skardinių, tapdami tų pačių veidaknyginių įvykių tęsiniu, tolesne istorijos naracija. Tai labai smagu 🙂

Apie turgų, kepures ir balansus

Nors uždavinys apie kepurę, turgaus prekeivį ir padirbtus pinigus yra daugeliui girdėtas, ir skelbtas daugybę kartų (bent jau internetuose), kaip ir galėjom tikėtis, jis vėl sukėlė sumaištį. Tiesa, tokių dalykų, kokių yra pasitaikę pamatyt anksčiau, kai gaunamos 75 litų nuostoliai ar, pvz., 300 litų – šįsyk, atrodo nebuvo. Tfu tfu tfu, nebent praleidau ką nors, nes per kelias valandas atsakymų buvo tiek, kad priešingai, nei esu įpratęs, taip ir nesugebėjau visiems atrašyti, pabandžiau tik labiau nuo įprastų nukrypstančius atvejus pakomentuoti.

Taigi, uždavinys paprastas (kartoju viens prie vieno):

Taigi, turgus. Žmogėnas prekiauja kepurėmis. Po 50 litų. Ateina pirkėjas, duoda 100 litų, išsirenka kepurę. Ogi pardavėjas pamato, kad grąžos neturi. Nubėga pas kitą prekeivę, kaimynę ir paprašo iškeisti. Toji iškeičia. Prekeivis duoda pirkėjui kepurę ir grąžą, tas nueina. Po kiek laiko atbėga kaimynė ir ima rėkt, kad tasai 100 litų – padirbtas. Na, prekeivis, neturėdamas, ką daryt, duoda kaimynei 100 tikrų litų, o padirbtus pasilieka sau. Klausimas: koks prekeivio nuostolis?

Ką reikia žinoti, sprendžiant? Tris dalykus:

  • Pinigų tvermės dėsnis: pinigai niekur nedingsta ir iš niekur neatsiranda.
  • Nulių dėsnis: bet kuri operacija sumoje duoda nulį, bet kuris galutinis rezultatas (sumų suma) sumoje irgi duoda nulį.
  • Klaidų paieškos dėsnis: visur, kur negaunam nulių, slepiasi kažkokios klaidos

Prieš skaitydami toliau, sukalbėkit šitus teiginius keletą kartų, net jei jų nesuprantat. Gyvenime pravers, jei įsiminsit.

Continue reading →

Senas, nuvalkiotas uždavinėlis. Ar mokate skaičiuoti pinigus?

Berods ir pats rašiau jau kadaise apie tą uždavinį. Prieš kokius gal 4 metus. Senas jis, kildinamas berods iš Tolstojaus, bet tai neesmė. Esmė yra jūsų sugebėjime, jūsų žiniose, jūsų išsilavinime. Šį uždavinį nesusimąstidamas išsprendžia bet kuris buhalteris, pasirėmęs nulių dėsniu. Išties jis yra paprastas, kaip dvi kapeikos. Bet dauguma žmonių, ypač finansinio lavinimo neteikiančiose šalyse, pabandę šį uždavinį spręsti, tiesiog palūžta.

Taigi, turgus. Žmogėnas prekiauja kepurėmis. Po 50 litų. Ateina pirkėjas, duoda 100 litų, išsirenka kepurę. Ogi pardavėjas pamato, kad grąžos neturi. Nubėga pas kitą prekeivę, kaimynę ir paprašo iškeisti. Toji iškeičia. Prekeivis duoda pirkėjui kepurę ir grąžą, tas nueina. Po kiek laiko atbėga kaimynė ir ima rėkt, kad tasai 100 litų – padirbtas. Na, prekeivis, neturėdamas, ką daryt, duoda kaimynei 100 tikrų litų, o padirbtus pasilieka sau. Klausimas: koks prekeivio nuostolis?

Jokių ten filosofijų apie kepurių savikainas, maržas ir pan. – neimkit galvon, nes negautą pelną irgi galim nuostoliui priskirti. Esmė – net ne teisingame atsakyme (tiksliau – ne teisingame pataikyme), o mokėjime teisingai skaičiuoti. Garantuoju, kad daugiau, kaip pusė iš jūsų nesuskaičiuos, nors aš žinau, kad jei jau mano blogą skaitote, tai galvojate apie pinigus.

Tiesiog siūlau pasitikrinti, ar turite bent pačias minimaliausias finansų valdymo žinias, kurios leistų suskaičiuoti tokį finansiškai elementarų atvejį. Buhalteriai šitą uždavinį teisingai išsprendžia per pusę sekundės. Tol, kol neįjungia savo galvoje naiviai žmogiško, nebuhalterinio mąstymo.

Nagi?

Požiūris į klientą ir socialiniai tinklai

Praeitą savaitę taip gavosi, kad buvau dviejose marketingistų konferencijose. Velnias mane į jas nešė, ale buvo įdomu, ypač, kai ėmiau lyginti. Ir kaip ten sako – skirtumai belyginant ir pasimato, tiesa?

Vienoje konferencijoje žvaigždės buvo Omnitel. Antroje – Tele2. Deja, nepasitaikė kokia nors panaši konferencija, kur būtų sužibėjusi Bitė – irgi būtų įdomu, bet čia jau nieko nepadarysi. Trumpai tariant, ir Omnitel, ir Tele2 pasakojo apie internetus, socialinius tinklus, kaip tenai jie visaip reiškiasi, ką iš to gauna, ko negauna ir kaip čia jiems reikia keistis ar nesikeisti ir išvis ką čia daryt. Kontekstas tas pats. Bet kokie skirtingi diskursai…

Omnitel atstovų požiūris buvo kažkoks labai jau girdėtas. Girdėtas ne iš Omnitel, o iš daugelio kitų save rimtomis laikančių kompanijų. Solidus, konservatyvus, išlaikytas ir kartu kažkaip atitinkantis tas realijas, kurios buvo prieš 10 metų. Pasakojo apie tai, kaip reikia mokyti darbuotojus, kad neišplepėtų firmos paslapčių, kaip galima patraukti atsakomybėn ką nors už šmeižimą, jei toks buvo internete ir pan. – trumpai tariant, apie įmonės įvaizdžio valdymą. Įmonės įvaizdžio, susijusio su… Ghrmz…. Tiesiog įmonės įvaizdžio, matyt, su niekuo nesusijusio. Bent jau man toksai įspūdis susidarė, kad nagrinėja jie įvaizdį visiškai atsietai nuo įmonės vertybių, vizijos ir misijos. Ir netgi atsietai nuo realių įmonės ar jos klientų problemų. Panašias kalbas apie įmonių įvaizdžius internetuose girdėjau dar tais laikais, kai jokių socialinių tinklų ar paradigmos poslinkių nesimatė.

Tele2, tiesiai pasakysiu, lengvai ir maloniai šokiravo, pasakę tai, ko 9 iš 10 lietuviškų įmonių pasakyti neišdrįsta. Viena frazė: „dėl 97 procentų klientų problemų kalti esam mes, o dėl kitų 3 procentų – nežinau“. Čia Tele2 PR vado Andriaus pareiškimas. Šitą jis pakartojo net kelis kartus, lyg pabrėždamas. Ir paaiškino: „jei jau kažkas atsitinka, tai aiškinamės ir taisom, kad daugiau taip nebūtų“. Paaiškino su pavyzdžiais. Su pavyzdžiais apie Tele2 prisidirbimus bei tai, kaip jie buvo taisomi. Beje, su Andriumi galit pabendrauti Tele2 bloge tiesiogiai.

O kas dar? Pasirodo, kad Tele2 požiūriu, nėra jokių ten socialinių tinklų ar kažko panašaus. Jiems tai neįdomu. Nes yra žmonės – tie patys ir socialiniuose tinkluose, ir bloguose, ir Delfi komentaruose, ir prie televizorių, ir skaitantys laikraščius, ir aptariantys paslaugas tarpusavyje, ir taip toliau. Žmonių skirstymas pagal kokias nors technologijas – neadekvatus. Ghrmz. Sunku nesutikti, tiesa? 🙂

Huh, dar viena frazė, kurios Tele2 atstovai, kalbėdami apie savo veiklą, visgi nepasakė, bet aiškiai turėjo omeny – „no bullshitting“: šioji kadaise tapo ištisa, pasaulyje žinoma vadybos metodologija. Viena šita frazė. Taip taip. Tele2 PR atveju aš ją truputį išversčiau – „parduodam pigiausiai ir neknisam proto“.

Dabar, pabaigai, atspėkit iš vieno karto, kuri iš šių įmonių turi beveik 700 darbuotojų, o kuri – nepilną 100, ir kuri valdo pusę Lietuvos rinkos, o kuri – tik ketvirtį? Darbuotojo efektyvumo skirtumas (rinkos daliai) – daugiau, kaip 10 kartų. Gal net 15. Ne 10-15 procentų, nors ir šitoks skaičius jau būtų reikšmingas. Daugiau, nei 10 kartų, daugiau, nei tūkstantis procentų. Aš suprantu, būna skirtumai tarp aukštesnio ir žemesnio segmentų, būna ir dar visokių niuansų. Bet tai ne 10-15 kartų. Norit paanalizuoti, kodėl?